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Publié le
17 mars 2016
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Dimitry Van Toorn : « L'e-commerce permet de cibler la province chinoise pour démarrer »

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Publié le
17 mars 2016

Dimitry van Toorn a travaillé de longues années dans le contrôle qualité en Asie. Il est maintenant consultant pour les marques occidentales, tous secteurs confondus, en Chine, les aidant dans le commercial, mais surtout dans la mise en place de la logistique et de services après-vente adaptés. Au Chic, à Shanghai, il livre son regard sur l'e-commerce, qui permet à moindre coût de cibler une région en Chine dans laquelle démarrer ses investissements. 

Dimitry van Toorn.


FashionMag : Quels sont les freins pour entrer en Chine ?

Dimitry van Toorn : Le plus difficile sur ce marché est qu’on ne peut pas miser que sur un canal de distribution. On ne peut pas se contenter normalement que du offline ou du online. Il faut combiner les deux en termes d'expérience client, or le pays est bien trop vaste pour les PME occidentales. Du coup, il faut profiter de la manne des touristes chinois qui viennent en Europe faire leur shopping. Ce sont eux les ambassadeurs. Ils partagent ensuite sur les réseaux sociaux leurs emplettes et leur expérience shopping. Ce sont des personnes souvent aisées, qui voyagent, qui parlent plusieurs langues. C’est la cible des marques de mode moyen de gamme. 

FM : Du coup, l'offline à domicile en Europe et l'online en Chine ?

DvT : Il faut pousser l'e-commerce.  L'offline, lui, doit être parfait dans le service, l’emballage, la conciergerie… Des petits détails qui font la différence ensuite sur les réseaux sociaux. 

FM : Pour vous, la marketplace est la manière d'entrer en Chine ?

DvT : Sur le papier, c’est facile. Mais le problème, c’est le call center et là, il faut tout de même un partenaire qui connaisse la marque. Le plus grand problème reste que les consommateurs chinois ne veulent pas d’e-mails, mais veulent chatter online, comprendre le produit. Avec leur côté commerçant, il est possible, via le chat, de vendre davantage de produits. 

FM : l’investissement est réduit ?

DvT : Il faut compter de 40 à 50 000 euros pour investir dans une présence online. Et ensuite, cela dépend bien sûr du volume de ventes. Avec l'e-commerce transfrontalier, on peut vendre en Chine sans avoir de bureau dans le pays. Pour les stocks, il existe neuf zones de libre-échange. L’avantage du e-commerce, c’est d’avoir un feedback des clients avant d’investir dans du offline. Un retour sur les modèles et les couleurs, mais également et surtout sur la localisation des consommateurs.  Le cross-border est une première étape in fine. 

FM : Démarrer par des magasins physiques ?

DvT : Je n’y crois pas. Le problème de la Chine est qu'il n’y pas de centre-ville en tant que tel. Si vos moyens se limitent à deux boutiques, la question sera bien celle de l’implantation. A Paris, vous pouvez rapidement vous orienter et choisir le quartier. En Chine, grâce au e-commerce, vous savez dans quelle région sont passées les commandes. Et ensuite, vous pouvez trouver un partenaire local. 

FM : Il faut faire du online pour cibler la région…

DvT : La Chine, c’est un continent, ce n’est pas un pays. Vous avez plus de 170 villes de plus d’un million d’habitants. Une PME ne peut pas investir dans 600 magasins pour aller à la rencontre de son consommateur. Internet est la seule possibilité pour avoir une vue d’ensemble et ce à coûts réduits. 

FM : Le salon du coup ?

DvT : La question de la participation à un salon est celle de la préparation. Ce n’est pas sur place qu’une marque doit se poser les questions de douanes, de logistique…

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