Olivier Pichon (agent en Chine): "La nouvelle génération privilégie le style à la marque"

Auteur :

Matthieu Guinebault

Publié le
13 nov. 2013

Marché de consommation en croissance rapide, la Chine a rapidement dépassé son statut de simple "usine du monde". Olivier Pichon est présent dans le pays depuis six ans, durant lesquels il a notamment étoffé le réseau d'enseignes et marques dédiées à l'enfant. Désormais à la tête du bureau de représentation Inprivet, il travaille au développement chinois des marques de lingerie Maison Close, Monette Paris, Absolutely Pôm, KS Paris, Paris Romance et Elise Aucouturier. Position qui lui permet, avec son épouse Danqing Song, d'être témoin de nouvelles tendances venant une nouvelle fois changer la demande chinoise.

FashionMag.com: Qu'attend désormais le public chinois d'une marque occidentale ?
Olivier Pichon: Maintenant, toutes les marques de luxe sont en Chine. Mais il y a aussi des petites et moyennes entreprises qui se lancent dans l'aventure. Car il y a encore très peu de temps, les clients cherchaient les signatures de luxe pour se montrer. Faire du "show-of". Mais on voit à présent émerger une nouvelle génération de consommateurs qui n'ont pas besoin de cela, et qui se disent que se balader avec un sac Vuitton, cela ne mène à rien. Voire que c'est carrément ridicule. Ils se sont éduqués eux-mêmes, en réaction à cette nouvelle consommation. Cette génération de Chinois privilégie le style à la marque, pour se créer son propre look. De fait, beaucoup de marques connues en Europe et qui ne l'étaient pas encore en Chine profitent de cette évolution.

FM: Le marché s'ouvre donc peu à peu au moyen de gamme ?
OP: A des marques pas très connues, considérées en Chine comme étant en partie "luxe". Le moyen de gamme reste toujours un peu cher pour le client moyen en Chine. C'est une tendance au niveau des clients, mais également au niveau des centres commerciaux et outlets. Car ces espaces doivent à présent offrir quelque chose de différent, après l'arrivée massive des grands du luxe. Mais il y a avant tout un grand mouvement de ces marques, dont le principal problème est pour l'heure un déficit de notoriété. Et c'est notamment là-dessus que nous travaillons avec les marques de lingerie que nous représentons. Car il nous apparait évident que si ,pour l'heure, les Chinois font encore peu la différence entre lingerie et sous-vêtements, ils s'adapteront très vite à cette offre. Comme cela a déjà été le cas avec les parfums, que peu de monde portait il y a encore quelques années.

FM: Quelle est la règle de base à suivre pour une marque en quête de partenaires chinois ?
OP: Avec des professionnels, il faut prendre le temps de leur parler, et se montrer très patient. La première réaction des personnes que vous rencontrerez sera peut-être négative. Mais, justement, ce n'est pas parce que cette première fois vous donne l'impression d'être mal parti qu'il faut y voir une impossibilité. Il faut au contraire revenir, leur expliquer votre offre, votre projet. Mais dans tous les cas, il faudra passer par ce premier contact avec des gens assez stricts. Pour nous, cela se passe souvent comme cela. Et je suis en contact avec beaucoup d'entrepreneurs qui arrivaient en Chine, et qui ont développé le même discours. C'est là la première clé à avoir en main pour comprendre ce marché.