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Publié le
23 mars 2020
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4 minutes
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Alessandro Giglio (Giglio Group) : "Les entreprises ont besoin de « métaboliser » ce qui leur arrive"

Publié le
23 mars 2020

Après le choc et la paralysie, les maisons de mode italiennes commencent à s’organiser face aux baisses engendrées par la fermeture des commerces. Giglio Group, spécialisé dans la gestion de l’e-commerce pour plus de 100 marques du made in Italy, dont Max Mara, Trussardi et Liu Jo, a récemment testé pour ses clients des solutions digitales, qui se sont avérées payantes malgré l’incertitude liée à l’épidémie du coronavirus, leur permettant d’augmenter leurs ventes et de compenser ainsi en partie les baisses subies dans les magasins physiques. Le fondateur et PDG de l’entreprise, Alessandro Giglio, explique à FashionNetwork.com le dispositif qu’il a mis en place.


Alessandro Giglio, président et administrateur délégué - Giglio Group


FashionNetwork.com : Quelle est l'activité de Giglio Group ?

Alessandro Giglio :
Nous gérons à 360 degrés l’e-commerce des marques que nous représentons. Cela va, selon les cas, de la création du site e-commerce à la gestion totale de son activité, c'est-à-dire marketing, réseaux sociaux, service client, logistique, paiements, etc. Nous développons aussi des projets d’intégration entre les réseaux physique et en ligne.

FNW : Quelles initiatives spécifiques proposez-vous à vos clients en cette période sou tension liée au coronavirus ?

AG :
Nous avons créé une série de services ad hoc qui puissent permettre d’accélérer les ventes en ligne de nos clients afin de compenser la baisse de leurs ventes en magasins, puisqu’ils ont dû les fermer en Chine, puis en Italie et maintenant dans d’autres pays européens. Ce sont des outils différents, qui s’adaptent en fonction des besoins des clients. Le premier concerne les maketplaces, des vitrines internationales au sein desquelles nous positionnons les produits de nos clients.

FNW : C’est-à-dire ?

AG :
Près de 60 % des produits sont vendus uniquement à travers les marketplaces et autres e-tailers internationaux. Via notre plateforme digitale, nous pouvons relier les sites et les produits de nos clients à ces places de marché afin d’augmenter leur visibilité en captant ces clients qui n’achètent que sur ces sites. Depuis deux ans, nous avons investi énormément en technologie, y compris via des acquisitions comme celle de Terashop l’an dernier. Nous avons noué des accords avec près de 200 sites, d’Amazon à Zalando en passant par les Galeries Lafayette, Yoox, etc., en intégrant avec chacun de ces partenaires nos systèmes et fonctionnalités aux leurs, en termes de logistiques, moyens de paiement, flux d’informations. Aujourd’hui, nous poussons la présence de nos clients sur ces plateformes, en les aidant aussi à écouler leurs stocks.
 
FNW : Comment cela se concrétise-t-il ?

AG 
: Depuis que les marques ont dû fermer leurs boutiques, les stocks sont en train de s’accumuler de manière considérable. Nous en rachetons une partie, en gérant directement leurs ventes sur les marketplaces avec qui nous avons des accords.
 
FNW : Quelles sont vos autres initiatives ?

AG :
Nous avons proposé aux marques de créer sur un temps restreint une sorte de site fantôme dédié à des ventes promotionnelles pendant un ou deux jours s’adressant seulement à une liste de personnes sélectionnées par la marque, ce qui donne un caractère exclusif à l’initiative. Cela donne l’opportunité à la marque de catalyser l’attention d’un grand nombre de clients à travers des offres avantageuses. Les résultats sont allés au-delà de nos espérances.

FNW : Quels ont été les retours ?

AG :
Un premier test effectué le week-end du 7 et 8 mars avec une marque, dont je ne peux révéler le nom, lui a permis d’enregistrer une hausse de 59 % de ses ventes par rapport à la même période l’an dernier. Nous avons récidivé les 14 et 15 mars avec six autres marques, les croissances enregistrées ont été stupéfiantes compte tenu du contexte, avec des hausses allant de +120 % pour les plus basses à +378 %. Cela montre que notre approche est gagnante et que cette solution peut s’avérer stratégique.

FNW : Mais il s’agit principalement de promotions ?

AG :
Oui, ce sont des modalités de promotions, chaque marque les organisant comme elle souhaite. En ce moment, il y a un tel effondrement des chiffres d’affaires, sans compter les stocks qui s’accumulent. La technologie permet de compenser ces baisses et de diminuer les stocks via ce type de ventes en ligne. Ce système pourrait être étendu aussi à un concept de plus longue durée à travers la création d’une sorte d’outlet en ligne inséré sur le site de la marque. Ces stratégies permettent aussi d’enrayer la forte baisse des ventes de produits de luxe en ligne que l’on a pu enregistrer en début d’année, notamment avec la crise en Chine.

FNW : Comment vos clients ont-ils réagi face à ces propositions ?

AG :
Au début, il y a eu de l’indifférence, comme si les entreprises étaient paralysées par ce qui leur arrivait. Elles ne doivent pas rester dans leur coin en attendant que ça se passe. Il faut au contraire réagir et multiplier les propositions. Les entreprises ont besoin de "métaboliser" ce qui leur arrive. J’ai senti une nette différence entre leur manière de raisonner il y a une semaine et maintenant. Elles n’ont plus la même perception de la situation et sont davantage sensibles aux solutions innovantes.

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