Armand Hadida: "En mars et octobre, les acheteurs n'ont plus que 20 % de leur budget"

Auteur :

Florent Gilles

Publié le
5 mars 2014

Face à un calendrier surchargé et à l’émergence de nouveaux rendez-vous commerciaux à succès, le directeur artistique des salons Tranoï persiste et signe, assenant une solution au message unique: une répartition de l'offre en quatre temps dans l’année: janvier, mars, juillet et octobre. Une insistance qui récoltera ses fruits et fera des émules, selon Armand Hadida.

FashionMag.com: Comment Tranoï a-t-il vécu l’édition qui vient de s’achever ?
Armand Hadida: Il y aura toujours une dynamique de la part des acheteurs. Il y a un devoir à remplir et chacun doit faire son travail en martelant les allées des salons au maximum dans un minimum de temps. Mais, désormais, il y a un décalage entre ces acheteurs professionnels - qui sont notre fonds de commerce - et l’offre que proposent stylistes, distributeurs et agents.

FM: Quel est ce décalage ?
AH: Nous mettons l’accent depuis bientôt deux ans déjà pour que chaque styliste comprenne qu’on ne peut plus parler le langage d’hier ou appliquer une méthode aujourd’hui en déphasage par rapport aux récentes modifications des comportements de l’acheteur. Nous préparons tout le monde à comprendre qu’aujourd’hui, un acheteur ne possède plus que 20 % de son budget pendant les sessions de mars et d’octobre. Les exposants ne doivent plus s’attendre à gérer les commandes en quantités comme c’était le cas il y a quelques années, les exigences des acheteurs s’imposeront. Un acheteur a désormais besoin d’être livré en plusieurs fois, parce qu’il a besoin de donner du sens à son offre. En raison de la compétition qui règne aujourd’hui, une boutique doit savoir que son calendrier de livraison doit être multiplié et ses budgets "splittés", afin d’avoir une dynamique nécessaire et s’attirer des visites répétées de la clientèle.

FM: Ces conseils rencontrent-ils parfois une résistance auprès des marques ?
AH: A l’évidence, pour certaines d’entre elles. Elles pensent ne pas avoir les moyens de changer leurs méthodes, mais ce n’est pas seulement une question de moyens financiers mais aussi d’intelligence commerciale. Celle-ci se traduit par une élaboration différente des collections, comme un menu avec une entrée, un plat de résistance puis le meilleur: le dessert, la cerise sur le gâteau, qui doit donc être montrée pour mars et octobre. La cerise sur le gâteau. Telle est la meilleure façon de capter l’intérêt des acheteurs. Ceux qui continuent de fonctionner sur l’ancien modèle peuvent continuer à travailler, pour certains d’entre eux, mais rien ne leur garantit le succès éternel s’ils ne changent rien à leur mode de fonctionnement.

FM: Pourquoi ?
AH: Parce que ce constat se généralise de manière rapide, et qu’il s’agit d’une réponse évidente à un marché qui n’a jamais rassemblé autant de millionnaires et de milliardaires. C’est une question de droit au rêve. Le consommateur ne cesse d’être courtisé, séduit, et c’est le devoir de chacun de faire en sorte de se mettre au niveau des attentes de ce consommateur.

FM: Allez-vous choisir les membres de votre famille d’exposants selon ces nouveaux critères ?
AH: Notre famille va certainement se recomposer, en effet. Nous allons donner tout l’accompagnement nécessaire aux personnes qui se mettront au rythme des quatre saisons. Nous avons la chance d’être hébergés au Palais de la Bourse pour le Preview, et c’est là que le cocon va éclore. Les dates qui nous semblent incontournables aujourd’hui sont janvier et début juillet, et je suis certain que nous serons bientôt rejoints par d’autres rendez-vous dans cette démarche. Donc à chacun de retrousser ses manches pour continuer à accompagner ce marché de plus en plus florissant, à en croire les chiffres de la consommation.