Jean-Paul Leroy
2 juin 2014
Biblio: comment dynamiser et rendre heureux le vendeur, "ce héros"
Jean-Paul Leroy
2 juin 2014
Ce n’est pas d’aujourd’hui que les équipes de vente en magasin se retrouvent au cœur d’une polémique. Pas assez motivé, pas assez formé, pas assez aimable, ou professionnel… Le vendeur n’est certes pas accusé d’être le seul responsable d’une vente ratée. Mais rares sont les satisfécits qu’on lui attribue.
Et pourtant, à l’heure du e-commerce, il tient une bonne part de l’avenir des magasins entre ses mains, ou plutôt à travers sa capacité à créer du plaisir dans l’acte d’achat dans ce lieu physique, fermé, qu’est la boutique de mode ou dans tout autre secteur d’ailleurs (taxis, administrations, etc.).
C’est parce que les choses n’avancent sans doute pas aussi vite qu’ils le souhaiteraient que trois consultants, en management et/ou en stratégie commerciale, Marine Cousin-Bernard, Olivier Lavaux et Christian Blondel, ont choisi de consacrer un livre à ce vendeur, au titre évocateur des ambitions: "Mon vendeur, ce héros", qui vient de paraitre aux éditions Lexitis.
Destiné évidemment aux vendeurs eux-mêmes, ce livre s’adresse aussi aux managers et aux directions qui les emploient ainsi qu’aux organismes de formation et aux institutionnels.
Il se veut une sorte de condensé de tout ce que l’on attend aujourd’hui d’un vendeur. De l’apparence extérieure à la justesse de l’observation en passant par la connaissance des produits et de ce qui tourne autour. Mon vendeur ce héros évoque même le rôle du vigile à l’entrée du magasin.
Pour atteindre les objectifs, les auteurs mettent en avant l’ardente obligation de valoriser ce métier. "Les entreprises sont trop focalisées sur les résultats et pas assez sur le bien-être du client et du personnel, souligne Marine Cousin-Bernard. Il faut remettre une dimension humaine dans les rouages".
En clair, si le vendeur doit s’intéresser à son client avant même qu’il ne soit décidé à acheter, l’encadrement doit aussi s'intéresser à ses vendeurs.
Pour les auteurs, évidemment et heureusement, il y a des entreprises où ça se passe bien. Et Marine Cousin-Bernard de citer la politique de relations humaines d’H&M par exemple. Tout en relevant le chemin à parcourir pour d’autres.
D’ailleurs, pour accompagner ce mouvement sur la durée, les auteurs avec leur éditeur, ont choisi de faire de "mon vendeur, ce héros" une marque, en créant une collection à travers laquelle sera poussée la réflexion.
D’ores et déjà, à la librairie Eyrolles boulevard Saint-Germain ce jeudi 5 juin de 18h30 à 20h, est organisée une rencontre dédicace avec la présence de nombre de contributeurs-interviewés.
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