Decathlon développe le "test & buy" en magasin

Auteur :

Marion Deslandes

Publié le
13 déc. 2018

Pour ce qui concerne la relation client, Decathlon fait parfois figure de repère et ses expérimentations sont scrutées par les professionnels du retail. L’enseigne française d’articles de sport peaufine depuis plus d’un an un nouveau dispositif : le « test & buy », soit la possibilité d’essayer tranquillement les produits sélectionnés en magasin chez soi, sans les payer en caisse.

Un test débuté l’an dernier dans un magasin pilote de Decathlon (Vendin-le-Vieil) dans le Nord et qui est maintenant déployé dans une vingtaine de points de vente du réseau. Notamment dans cinq unités autour de Lille, en région parisienne, mais aussi à La Roche-sur-Yon, à Bordeaux et dans une demi-douzaine d’adresses situées en région Rhône-Alpes. Concrètement, le client a la possibilité de tester un article en conditions réelles et, s’il n'en est pas satisfait, de le retourner sous sept jours. Sinon, il est débité automatiquement de la somme à cette échéance. Une empreinte bancaire est donc nécessaire, de même que le fait de posséder un compte client.

Decathlon tente ainsi de faciliter et déclencher davantage l’achat en point de vente, pour que le frein du prix, entraîné par la crainte qu’un produit ne convienne pas, soient dépassés. La singularité de ce choix est qu’il se concentre sur le commerce physique, sachant que l’essayage à domicile est davantage plébiscité à ce stade côté e-commerce. C’est par exemple le cas d’Etam sur son e-shop.

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En magasin, l’enseigne aux 11 milliards d’euros de chiffre d'affaires scénarise les produits qui sont éligibles au « test & buy » : qu’il s’agisse d’un vélo, d’une paire de running, d’une raquette ou d’une tente. De plus, elle introduit de plus en plus de zones de pratique directement en magasin, matérialisées par des lignes orange, comme un mini-parc avec rambardes pour le roller, un long couloir de course ou un mini-mur d’escalade. La pratique est insérée et encouragée dans les multiples rayons, plutôt qu’adossée au magasin dans un autre espace sportif, comme cela a pu être le cas par le passé.

De cette façon, Decathlon promeut encore et toujours ses marques propres. Mais, selon Challenges, le distributeur voit ses ventes baisser en France de 4 % cette année (contre +3 % en 2017), résultant notamment de la stratégie de la société de privilégier ses labels au détriment des grandes marques. Les Nike, Adidas et consorts représenteront un peu moins de 20 % des ventes de Decathlon en 2018 (-2,5 %), selon l'hebdomadaire.