Frédéric Maus (WSN Développement) : "On va transformer les salons"

Appelé par Xavier Clergerie pour diriger à ses côtés WSN Développement à partir de ce mois de janvier, Frédéric Maus faisait ce week-end son premier salon en tant que copilote. Arpentant les allées de Who's Next-Première Classe, le plus gros rendez-vous de l'organisateur, l'ex-responsable du développement et de la marketplace La Redoute a été maintes fois interrogé sur la nature du projet de transformation qu'il entend conduire. Alors que la création d'un nouveau salon en juin vient d'être annoncée, FashionNetwork.com a voulu en savoir plus sur l'état d'esprit du nouveau codirecteur général et sur les contours de son projet.


Frédéric Maus - DR

FashionNetwork.com : Quelles sont vos premières impressions sur ce baptême du feu ?

Frédéric Maus : Très actif ce baptême ! C’était une bonne chose de commencer une semaine avant, c‘est idéal de pouvoir rencontrer tous les acteurs du salon directement, échanger avec eux immédiatement sur ce qu’on veut mettre en place, sur tout ce à quoi j’ai réfléchi depuis plusieurs mois…

FNW : Vous avez donc déjà amorcé le travail de réflexion sur le modèle ?

FM : La discussion avec Xavier Clergerie (cofondateur redevenu directeur général de WSN Développement depuis octobre, ndlr) a commencé il y a au moins un an. Au début, on voulait se rapprocher, trouver une manière de travailler ensemble sur ce qui est à réinventer aujourd’hui pour notre marché… Et de fil en aiguille, même s'il m'a attendu pendant un moment, il m’a convaincu de quitter La Redoute pour rejoindre le projet Who’s Next. Car il y a un vrai projet derrière.

FNW : Quel est ce projet ?

FM : L’idée c’est de se replacer au cœur de l’écosystème. Nulle part ailleurs on croise autant d’acteurs divers et variés du secteur, des marques, aux détaillants, aux pure players, aux grands magasins… Le constat, c’est que ce statut de carrefour de la profession fait qu’il y a une attente forte. Il y a des questions sur le business model du salon également. Beaucoup de frontières sont en train de voler en éclats, entre le physique et le digital, le grand public et le professionnel également. Donc le projet, c'est qu'on va transformer les salons. Cela peut paraître fort de le dire comme ça, mais c’est vraiment l’ambition.

FNW : Parmi ces nouvelles initiatives en préparation, il y a la création d'un nouveau salon en juin, pourquoi ?

FM : C'est un nouveau format, mais ce n'est pas une révolution, c'est simplement une réponse à la demande d'une partie des marques qui ont besoin de présenter leurs collections aux acheteurs plus tôt, fin juin, en entrée de saison des ventes. Maintenant, sur la forme et le contenu, nous espérons arriver à surprendre, apporter notre patte dans ce calendrier des pré-collections. La clé sera vraiment, en juin, mais aussi avant cela, en mars (pendant la Fashion Week féminine et les salons de deuxième session, ndlr), d'arriver à surprendre. Dans le contexte de bataille internationale des salons, c'est cette carte-là que l'on veut jouer. Ca va bouger !

 FNW : Les salons ont déjà essayé de faire bouger les lignes, en changeant les dates, la segmentation… Quelle est la nature du changement cette fois ?

FM : C'est une mutation beaucoup plus profonde que nous voulons engager. Déjà en se dotant de nouveaux outils, qui ne sont pas une fin en soi, mais qu'il faut bien utiliser. Nous allons par exemple pas mal parler de datas, mais ce qui est intéressant au final, c'est ce que l'on va pouvoir en faire. Il va falloir bien restituer ces informations et créer de l'échange et du business avec. La transformation digitale dont on parle beaucoup, ça ne veut rien dire en fait. C'est de transformation culturelle qu'il s'agit.

 FNW : Concrètement, pouvez-vous en dire plus ?

FM : Pas encore... Il va y avoir pas mal d'initiatives que nous lancerons petit à petit. Ce qu'il est important de dire aujourd'hui, c'est que c'est le bon moment. Quand je parle dans les allées du salon avec ceux que je connais déjà et ceux avec qui je fais connaissance, on me dit : « Qu'est-ce que vous nous proposez ? ». S'il y a cette attente pour que l'on propose quelque chose de nouveau, alors allons-y vraiment.

FNW : Quel est l'objectif de ces futures initiatives ?

FM : Recréer de la valeur. Clairement. Recréer de la valeur pour les marques, c'est par exemple répondre à la grande question actuelle du tout promotionnel. Les acteurs tirent aujourd'hui la sonnette d'alarme, on ne pourra pas récréer de la valeur et donc du désir dans un monde où tout est soldé. Je vais faire un parallèle avec ce que j'ai connu à La Redoute. A un moment, il a fallu recréer de la valeur en proposant une montée en gamme, c'est pour ça que nous avions lancé la Brand Boutique, avec une offre plus premium. Il faut retrouver une légitimité mode forte. Pour cela, on a la chance d'avoir Xavier Clergerie, qui a une vision de la mode et aime construire des choses à contre-courant. Là aussi, il y a une attente autour du salon : recréer des moments forts, des moments d'expérience pour les visiteurs et les exposants, qui donnent de l'énergie à tous et renforcent l'attractivité du salon.

FNW : Voulez-vous instaurer une nouvelle relation avec les marques ?

FM : Il y a un nouveau dialogue permanent à mettre en place. Dans la vie sociale, on est aujourd'hui en permanence connecté avec nos proches. Appliquons cela également à notre relation avec nos interlocuteurs ! Et mettons plus de convivialité également sur le salon.

FNW : Et sur le plan commercial, voulez-vous impulser également du changement ?

FM : Il doit y avoir une transformation sur le plan de la relation commerciale avec les marques oui, mais cela doit être un changement culturel des équipes internes. Elles doivent se remettre au coeur de la mode. Elles respirent déjà la mode, elles doivent donc agir en experts. Conseiller les marques sur l'offre qu'elles présentent chez nous par exemple. Ils sont en train d'identifier des tendances sur le salon, une mine d'or non exploitée ! La question commerciale tourne globalement trop autour de l'argent. Si on arrive à recréer de la valeur sur le salon, ce n'est plus un problème de prix, ils nous suivront.

FNW : Vous ne prévoyez donc pas de transformation de la relation commerciale avec les marques ?

FM : Ce qui doit changer, c'est justement cette perception de vendeurs de mètres carrés qu'on a de nous. Il y a un business model salon à réinventer, j'ai deux ou trois idées sur le sujet, sur la manière dont on peut aller chercher de la croissance, créer du business pour les exposants. Pour la marketplace La Redoute, c'est la question qui s'était posée. Une fois qu'on avait fait rentrer les marques, on ne les suivait plus. Donc on a créé une équipe qui a instauré une relation de travail avec les marques pour les aider à aller chercher du business ensemble, en étant même liés par la commission par exemple. Un rapport positif qui fait qu'on a tous à gagner à améliorer les performances des marques. Bon, évidemment, ce système à la commission n'est pas forcément applicable aux salons tel quel. Mais il y aura d'autres manières de valoriser le travail des marques.

FNW : Est-ce que dans cette optique d'abattre un peu les frontières, la conquête de nouveaux publics de visiteurs fait partie des pistes ?

FM : La population du salon a déjà considérablement évolué avec l'émergence de nouveaux modèles. Cela se sent particulièrement sur les conférences ou l'espace Fashion Solutions. Mais c'est une évolution que nous allons fortement encourager en effet. Ce croisement de tous les acteurs du marché, dans toute leur diversité, est l'intérêt même du salon, c'est ici et seulement ici que tout le monde peut se parler.

FNW : Qu'avez-vous à dire sur l'édition qui a eu lieu ce week-end ?

FM : Je vois une note positive assez intéressante, notamment dans la lisibilité plus forte du salon, c'est bien mieux. On peut sûrement aller plus loin, mais il y a déjà du progrès avec la disparition de la segmentation du prêt-à-porter, à laquelle je ne comprenais personnellement rien en tant qu'acheteur... Côté accessoires, l'organisation par typologie est meilleure également. Maintenant, pour savoir si l'offre et la segmentation du salon doivent encore évoluer, laissez-moi faire mon premier salon, voire même un deuxième, et après je pourrais plus facilement reparler du sujet !

FNW : Sur un marché tendu qui a tendance à se réduire, que ce soit côté marques ou détaillants, pensez-vous vraiment qu'un salon puisse repartir à la hausse ?

FM : Evidemment qu'on peut repartir à la hausse ! Au contraire, cette période est une opportunité pour se réinventer. Tout le monde se demande un peu ce qui va se passer maintenant. C'est le moment où jamais d'enclencher la transformation !

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