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Jacky Z. Chang (Paris Fashion Shops) : "Nous remédions aux faiblesses des fabricants et des détaillants"

Publié le
today 2 juil. 2019
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Trois ans après son lancement, la plateforme digitale BtoB entre fournisseurs et détaillants de mode Paris Fashion Shops affiche désormais un volume d’affaires de 20 millions d’euros (pour un chiffre d'affaires de 2 millions), et a trouvé sa rentabilité. L'entreprise d’Aubervilliers a rapidement grandi et compte désormais comme actionnaires Eurazeo, Cifa et Weggis. Elle fait à présent de la communication son prochain défi, pour inciter les détaillants français et étrangers à s’approvisionner auprès des 650 marques de fabricants aujourd’hui rassemblées. Rencontre avec son fondateur, Jacky Zhengao Chang.


Jacky Z. Chang - MG/FNW


FashionNetwork.com : De quel constat est partie l’idée de Paris Fashion Shops ?

Jacky Z. Chang : J’ai passé 20 ans en tant que fabricant et fournisseur de boutiques indépendantes. Et je me suis rendu compte qu’il n’y avait pas d’outil digital permettant aux boutiques et détaillants, ainsi qu’aux grossistes et marques, de développer leur business sur le digital. On a du BtoC partout, mais la partie BtoB était vide. J’ai donc créé cette plateforme il y a trois ans. La première année a été catastrophique. Le projet était novateur, mais il fallait convertir des gens habitués au physique depuis 30-40 ans à une solution leur permettant de digitaliser leur collection pour les vendre partout, même à l’étranger. Il y a eu un attentisme terrible, même si c’était gratuit, notre rémunération se faisant par commissions sur les ventes via une base de 10 %. Trois ans plus tard, les mentalités continuent d’évoluer.

FNW : Comment avez-vous procédé ?

JZC : Nous nous sommes pensés comme une boîte à outils. Le digital, ce n’est pas le métier des fabricants. Pour un fabricant seul, digitaliser un catalogue, c’est 3 000 euros la journée, avec toute une série de dispositions à prendre. Et cela implique de le refaire à chaque nouvelle collection, sachant que le quartier du Sentier a inventé ce rythme de la fast-fashion bien avant les enseignes. Donc nous avons déployé pour les fournisseurs trois studios photos qui tournent en permanence, qui shootent des centaines de collections par jour. Ces visuels vont ensuite sur le site. En fait, toute notre analyse a été d’identifier les faiblesses que l’on connaissait nous-même en tant que fabricant : on ne sait pas communiquer, on ne sait pas faire notre publicité, on n’y connait rien au digital, on n’a pas les ressources pour alimenter constamment un site… Paris Fashion Shops est né avec l’objectif de remédier à ces faiblesses, ainsi qu'à celles des détaillants.

FNW : Et les détaillants, a-t-il été difficile de les faire adhérer au principe ?

JZC : Là encore, les habitudes de fonctionnement sont difficiles à changer. A titre personnel, j’ai moi-même mis trois ans à accepter d’enregistrer ma carte de crédit sur Amazon. Pour moi, le digital n’est pas là pour remplacer le physique, il apporte une facilité supplémentaire. Jusqu’à présent, les détaillants nous utilisent un peu comme la courroie de dépannage. De fait, notre marge de croissance auprès d’eux est juste énorme. Dans le BtoC, l’e-commerce représente aujourd’hui 15 % des ventes, et ça progresse de 10 % chaque année. Dans le physique, on voit une chute de 15 % depuis dix ans, qui cause des fermetures de magasins. Il faut donc trouver les bonnes réponses.

FNW : Lesquelles ?

JZC : Quand un détaillant commande chez nous avant 10h, nous collectons les éléments de sa commande auprès des différents fournisseurs dans la journée, et son colis groupé sera expédié le soir même à 18h. C'est la réactivité en réponse aux problèmes de gestion des stocks des détaillants. Par ailleurs, notre succès repose sur le fait que les 650 marques que nous proposons sont labellisées Paris Fashion Shops, ce qui garantit qu’elles proposent le meilleur prix. Si un détaillant trouve moins cher, on paie la différence, et on arrête de travailler avec le fournisseur. Car tout doit être transparent. Dans ce milieu, la notion de réputation est importante.


Les anciens locaux à Aubervilliers - ParisFashionShops


FNW : Quelle place a l’international dans votre stratégie ?

JZC : On réalise déjà plus de 60 % de notre chiffre à l’étranger. Alors que l’on a pas du tout communiqué à l’international, même si le site existe en quatre langues. Il y a 700 000 détaillants en Europe, dont 45 000 en France. En capter 1 %, c’est avoir 7 000 boutiques clientes, autant que Zara dans le monde. Aujourd’hui, nous sommes devenus profitables. Nous passons donc à l’étape suivante : on a consolidé l’offre, on passe à la partie opérationnelle et commerciale pour convertir ceux qui n’ont pas osé passer la commande.

FNW : Quelles sont les prochaines étapes de votre développement ?

JZC : Nous sommes 30 personnes aujourd’hui, nous serons sans doute 50 à la fin de l’année. Et nous allons avoir de nouveaux locaux, toujours à Aubervilliers, pour rester au cœur du réacteur. Nous avons connu des croissances de 300 à 400 % par an. Il est sûr qu’on ne pourra pas maintenir ce niveau éternellement. Mais partant du constat que pour l’instant nous ne sommes qu’à 1 % de taux de conversion, quel est l’enjeu ? La mode est un marché français à 150 milliards d’euros, 500 000 emplois directs, un million d’emplois indirects, 45 000 boutiques de détail… Nous devons donc être des apporteurs de business. Et aussi parler avec les fédérations, qui n’ont pas ces outils de digitalisation. Nous allons aussi pouvoir tirer parti de la data que nous avons accumulée depuis trois ans. Cette année, je m’étais donné trois objectifs personnels. Remporter la BFM Academy, ce qui est chose faite depuis la semaine dernière. Rejoindre le réseau des entrepreneurs de croissance, CroissancePlus, dont je viens d’obtenir la validation il y a quelques jours. Et la dernière chose que je voudrais, c’est appartenir au réseau BPI Excellence. Autant de macarons qui viennent confirmer que notre idée, qui pouvait sembler folle, est bel et bien viable.

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