Jean-Pascal Laude (Dentelles André Laude) : "C'est le moment de tourner nos efforts vers la Chine"

Sur le massif salon chinois de l'approvisionnement Intertextile, certains savoir-faire tricolores commencent à trouver une reconnaissance auprès des acheteurs locaux. C'est ce qu'explique à FashionNetwork.com Jean-Pascal Laude, dirigeant des Dentelles André Laude, une entreprise familiale fondée en 1850 dans le Nord. L'homme, également président de l'association des Amis du Musée de la Dentelle de Caudry, assiste depuis une décennie au changement d'approche des donneurs d'ordres chinois.


Jean-Pascal Laude - Matthieu Guinebault/FNW

FashionNetwork.com : En dix ans de présence sur le marché chinois, quelles évolutions retiennent votre attention ?

Jean-Pascal Claude : Beaucoup de choses ont changé. La première fois que nous avons exposé à Shanghai, les clients ne comprenaient pas du tout le produit. Il y avait beaucoup d'échantillons par terre, beaucoup moins de respect du produit. Le fait que nous soyons destinés aux productions haut de gamme et haute couture, les clients ne comprenaient pas du tout. Aujourd'hui, cela demeure compliqué à faire comprendre, que ce soit sur les métrages ou les prix, mais cela a beaucoup évolué, notamment sur les deux dernières années.

FNW : Pour quelles raisons ?

JPC : Nous faisons un article compliqué à confectionner, surtout si vous ne l'avez pas appris à l'université ou en école de mode. Mais les professionnels locaux ont progressivement appris, que ce soit au sein des entreprises ou via des formations en écoles. Ils savent désormais mieux se repérer entre les catégories de dentelles lourdes, légères, chantilly... Ils vont directement là où ils veulent aller. Il y a moins de perte de temps.

FNW : Quel est le facteur déterminant pour les clients chinois ?

JPC : C'est le dessin qui provoque le coup de cœur. C'est, selon moi, le seul marché au monde où le dessin est le moteur de l'achat. A la différence d'acheteurs européens qui auront une approche plus pragmatique et diront "On adore, mais on va d'abord réfléchir !". Ici, c'est le coup de cœur qui prime, avec le revers de la médaille : après avoir flashé sur un produit et être rentré chez soi, l'aspect technique arrive sur la table et cela nécessite d'amples discutions pour expliquer comment utiliser la matière choisie dans les pièces. Et il y aussi, très rarement, des clients qui viennent avec des demandes spécifiques.

FNW : Est-ce que l'appellation Dentelle de Calais-Caudry trouve un écho chez eux ?

JPC : J'aimerais répondre que oui, mais je n'en suis pas convaincu à 100 %. Encore une fois, ce qui prime avant tout, c'est le dessin. Si ce dernier n'était pas là, les logos à côté n'auraient aucun sens. La France reste, par contre, un argument. Notre logo, comme notre drapeau, via la collaboration avec Business France, ne peut être qu'un plus, pas un élément déterminant. Notre créativité est notre arme première pour nous faire repérer. 

FNW : Un salon très industriel comme Intertextile, où sont commandés d'énormes métrages, est-il au final une bonne opération pour un produit comme la dentelle ? 

JPC : Un salon concurrent comme Première Vision est pour nous, en termes de chiffres, plus intéressant. Mais je ne veux pas pour autant arrêter Intertextile. Nous y nouons beaucoup de contacts, et de bons contacts, notamment depuis un an. Je viens à l'édition d'octobre d'habitude, et c'est la première fois que je reviens en mars. Mais l'idée est de tout faire pour nous développer ici. C'est pour cela que nous investissons beaucoup plus que dix ans auparavant au niveau local, avec notamment un bureau à Shanghai constitué de six personnes. 

FNW : Comment le fait qu'Intertextile se tienne désormais au mois de septembre peut-il vous affecter ? 

JPC : Pour parler franchement, c'est "chaud". S'il faut le faire, on le fera. Mais nous finirons à Paris le jeudi soir pour monter dans l'avion le samedi pour préparer Shanghai. Sachant que Paris reste un rendez-vous très important, pour moi et mes confrères dentelliers, cela va être compliqué. Mais, pour les dentelles André Laude, la Chine reste quoi qu'il arrive un marché que nous voulons développer. Et ce même si le pays ne représente pour l'heure peu de chose dans nos ventes.

FNW : Y a-t-il des pays environnants où vous travaillez davantage ?

JPC : Oui, la Corée du Sud. C'est un pays catholique où l'on vend beaucoup pour des robes de mariée et de tenues de cocktails. Cela représente environ 10 % de notre activité. Nous y vendons beaucoup plus qu'au Japon, marché où nous sommes pourtant présents depuis 30 ans et où nous avons des équipes. Aujourd'hui, c'est le moment de tourner nos efforts vers la Chine. Car je ne voudrais pas regretter plus tard de ne pas nous avoir donné tous les moyens de réussir en Chine. Car les réactions des stylistes et acheteurs, et les recherches désormais très ciblées, montrent bien que c'est maintenant que cela se passe.

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