La griffe Roland Garros mise sur l'international

La défaite de Jo Wilfried Tsonga en demi-finale du tournoi n’aura pas fait exploser le chiffre d’affaires de la marque Roland Garros. Mais le bilan des ventes 2013 sera bon. Avec 20 boutiques réparties dans les différentes allées du stade pendant la quinzaine, plus de 400 vendeurs dans les stands ou déambulant avec leur Maxi Balle à la sortie des courts, la machine commerciale, extrêmement bien huilée, permet aujourd’hui à la marque de réaliser 70% de son chiffre d’affaires annuel pendant le tournoi. "De début mai à fin juin, plus de 350 000 pièces sont écoulées, explique Edouard Bardon, directeur merchandising et produits dérivés, soit un chiffre d’affaires sur le tournoi d’environ 7 millions d’euros, 12 millions si l’on englobe les revenus des produits de licence (Adidas, Babolat, Lacoste…), qui vendent également au même moment."

Produit star de la griffe: la serviette du joueur. Réalisée par Carré Blanc pour Roland Garros, c’est encore cette année le produit numéro un des ventes, la Maxi Balle, à 32 euros, arrivant juste après. Avec un visiteur sur trois consommant dans les boutiques dédiées à la marque, un panier moyen de 50 à 55 euros, soit 2 articles achetés en moyenne, le résultat 2013 marque, malgré la baisse globale de clients, un panier moyen et un indice de vente en progression. Moins de visiteurs dans les boutiques mais des visiteurs qui dépensent plus.

Pour augmenter les ventes lors des prochaines éditions, la griffe a ainsi choisi de capitaliser sur son service client. "Il nous faut désormais plus d’interactivité et d’immédiateté dans l’achat", confirme Edouard Bardon. Après la suppression des comptoirs remplacés par des boutiques en libre accès, la griffe a testé pendant le tournoi un nouveau service permettant aux clients dépensant plus de 150 euros par jour de laisser leurs achats en consigne. L’année prochaine devrait même voir apparaître la vente assistée sous tablettes et bornes interactives.

Sur le segment textile, soit 200 références sur les 400 que compte la marque, la maille arrive toujours en tête. "Des thèmes plus colorés cette saison, notamment dans les accessoires ou les polos plus fantaisie sur les cols, aux fits plus ajustés, ou encore la bagagerie qu’on a déclinée dans une gamme flashy, précise Edouard Bardon, même si au final, l’achat reste très conservateur avec de bonnes ventes sur les coloris marine ou blanc notamment".

Après le lancement d’une première collection capsule sur le thème aviateur cette année, le développement de la gamme cuir (sac de scooter, sacoche…), la griffe souhaite s’ancrer sur un positionnement haut de gamme pour ses prochaines collections. Elle travaille d’ailleurs aujourd’hui avec quelques grands noms de la mode -on murmure Chantal Thomass-, pour "capitaliser sur ses valeurs françaises, d’élégance et d’émotion".

Côté distribution, changement de cap. Si la politique de la griffe Roland Garros visait ces dernières années à désaisonnaliser les ventes, l’arrivée d’Edouard Bardon marque une nouvelle stratégie. "La griffe Roland Garros reste saisonnière, explique-t-il. L’objectif est d’être plus sélectif, de ne pas multiplier le nombre de nos partenaires licenciés (la collaboration avec Eminence s'est arrêtée cette année) mais de travailler avec ceux ayant un véritable ancrage à l’étranger (Adidas, Babolat...), de poursuivre nos opérations de retail et de communication comme les zones d’animation proposées aux Aéroports de Paris, les villages Roland Garros en Chine, et à Pékin notamment, avec un objectif: transformer la griffe Roland Garros en belle marque parisienne à l’international."

Déjà présente dans 80 pays, la marque devrait confirmer une accélération prochaine au Brésil, où elle est déjà implantée, et réfléchit au Moyen-Orient et à la Turquie. Enfin, pour l'e-commerce (assuré désormais par Kitbag, spécialiste de l’événement sportif gérant notamment la vente des produits sous licence du Real Madrid, du FC Barcelone et de Wimbledon), si le marché français représente près de 40% des ventes aujourd’hui, l'activité devrait se concentrer sur les Etats-Unis (30% des ventes) et le Japon, amoureux de la marque.

Par Alexis Chenu