Le luxe de seconde main, vivier de clients pour les grandes maisons

Auteur :

Matthieu Guinebault

Publié le
16 oct. 2019

La seconde main initie-t-elle de nouveaux acheteurs de produits de luxe? C'est une des questions que s'est posé le Boston Consulting Group en interrogeant 12 000 consommateurs européens ainsi que 1 005 clients de la plateforme de revente Vestiaire Collective. Parmi les personnes ayant déjà acheté du luxe de seconde main, 57 % se sont ensuite tournées vers les produits de luxe neufs ou songeraient à le faire. En outre, 44 % des acheteurs de produits de luxe de première main choisissent d’investir car ils savent qu’ils pourront revendre leurs pièces, et 33 % des vendeurs de seconde main le font pour continuer à acheter du neuf.

Le marché de la seconde main représenterait à ce jour 7 % des ventes de produits de luxe. Un marché du luxe d’occasion qui, en croissance de 12 % par an, devrait atteindre à l'échelle mondiale les 36 milliards de dollars (32,6 milliards d'euros) en volume d’affaires d’ici 2021, contre 25 milliards l’an passé, selon BCG.

La bonne affaire reste la motivation de 96 % des acheteurs quand il s’agit de luxe d’occasion. Mais ils sont également 62 % à y voir l’occasion de dénicher des produits anciens, épuisés ou en éditions limitées. La profondeur de choix reste également un argument de poids pour ce marché, 83 % indiquant y trouver davantage d’offre que dans les produits neufs.

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La seconde main serait en outre un moyen de séduction pour les marques elles-mêmes. 71 % des personnes interrogées indiquent avoir, grâce à l’occasion, pu accéder à des produits qu'elles n’auraient pas eu les moyens d’acheter neufs. Mais, surtout, plus d'un acheteur sur deux dit envisager à l'avenir se tourner vers les produits neufs.  

Chez les utilisateurs de Vestiaire Collective en particulier, il ressort que l’occasion permet de fidéliser. Ainsi, 62 % d'entre eux indiquent que la seconde main a été leur premier contact avec la marque qu’ils aiment. Et, surtout, près de deux tiers de ces derniers indiquent qu’ils vont considérer l’idée de retourner vers cette marque par la suite.

Toujours chez Vestiaire Collective, il ressort que les vendeurs de luxe de seconde main en sont très peu clients. Pas moins de 70 % des vendeurs n’achètent que rarement de l'occasion. Ainsi, les achats de luxe de seconde main par des personnes vendant sur le portail ne représentent que 3 % des transactions.

Au niveau global, la consommation de luxe de seconde main séduit particulièrement les plus jeunes consommateurs, avec 54 % de la Génération Z (nés à partir de 1995) et 48 % des millennials (nés entre 1980 et 2000) y ayant recours, contre 35 % des boomers (de 1946 à 1964) et 38 % de la Generation X (de 1960 à 1979).   

La seconde main trouve également un écho croissant avec la prise de conscience écoresponsable des consommateurs. Pas moins de 59 % des acheteurs disent que leurs achats de première et seconde main sont influencés par ce critère. Cependant, pour l’heure, seuls 17 % des clients disent acheter de la seconde main pour des questions écologiques.