Alors que le prêt-à-porter féminin a subi un repli de 8% de ses ventes en valeur chez les indépendants multimarques entre février 2011 et février 2012 selon l’IFM, le masculin apparaît moins à la peine (+1,2%) en cette période de difficultés économiques. Et les acteurs du secteur entendent certainement faire fructifier cette situation. Cette année, au salon de la franchise qui s'est tenu mi-mars Porte de Versailles, on retrouvait Carnet de Vol, mais aussi Izac, Olly Gan et Burton of London. Quatre acteurs qui souhaitent étoffer leur réseau de boutiques avec de nouveaux projets d’affiliation.

Olly Gan, Izac, Burton of London et Carnet de Vol à la recherche de partenaires au salon de la franchise de Paris - Photos Olly Gan, Izac, Burton of London et Carnet de Vol

Une ambition partagée qui implique que les enseignes pourraient se trouver en concurrence auprès des affiliés potentiels.
"Il faut être clair, les conditions commerciales sont souvent semblables, estime Jérémy Rhoum, dirigeant d’Izac. Le feeling joue énormément, en fait 80% des gens qui viennent me voir sur le stand sont des personnes qui apprécient la marque et bien souvent en portent. Après, nous, nous avons tout à prouver, notre réseau a quatre ans et nous comptons une trentaine de boutiques dont quatre affiliés".

"Le nerf de la guerre reste tout de même la commission, souligne Jean-Bernard Champeaux, responsable du développement chez Carnet de Vol, qui compte un tiers d'affiliés et de franchisés sur son parc d'une centaine de magasins. Nous proposons 45% là où beaucoup offrent 40% sur les deux premières années. Puis la commission de base est de 40% et évolue selon le chiffre d’affaires. Nous incitons aussi nos partenaires à ouvrir un second magasin. Nous avons trouvé sept partenaires l’an passé et souhaitons en trouver six sur des zones où nous sommes peu présents comme la région parisienne et le Grand-Ouest".

Les enseignes comptent ainsi séduire entre 5 et 10 partenaires, en particulier dans des villes petites ou moyennes. Le profil recherché va généralement vers un investisseur, spécialiste de la distribution, qui s’entoure de bons professionnels de la vente de prêt-à-porter, ou de personnes originaires du secteur. "On évite les primo-accédants, glisse Olivier Detouche, directeur commmercial chez Burton of London. Il y a beaucoup de multimarques prêts à basculer vers l’enseigne et des indépendants qui cherchent à compléter leur réseau d’enseignes. Ce sont des gens très intéressants car ils possèdent la connaissance des réseaux locaux et nous font remonter leurs besoins et leurs observations. Il faut aussi prendre en compte qu'il existe aussi des opportunités sur trois-quatre points de vente numéro 1 dans chaque ville, car de nombreuses enseignes sont à la recherche de cash".

Dans ce cadre, chacun a donc sa carte à jouer pour développer son réseau.
"Nous avons des positionnements différents, estime Richard Gigou, directeur commercial et développement d’Olly Gan depuis novembre dernier. En prix, nous nous positionnons 30% plus cher que Izac, qui est très costumes, et Carnet de Vol, plus sportswear. Nous nous adressons à une clientèle CSP moyen-plus, autour de 35 ans, c’est je pense aujourd’hui plus jeune que la clientèle Burton qui est aussi mixte. C’est la première fois en dix ans que nous venons au salon, mais nos résultats nous offrent des arguments. Nous nous appuyons sur une base de 530 000 clients, sur trente ans d’expérience et 120 magasins dont deux tiers de succursales. Nous offrons les mêmes outils et services à nos affiliés et surtout nous les accompagnons dans le projet et le choix de l’emplacement. Nous ouvrons des succursales en centres commerciaux et nous appuyons sur des affiliés en centre-ville".

Le service et toute la structure de soutien à l’activité et d’analyse des indicateurs de ventes, mais aussi la fidélité des clients à la marque et un concept boutique dynamique et renouvelé font aussi partie des arguments des enseignes pour séduire un affilié.