Luxe : le Web influencera 50 % des achats en 2020

Auteur :

Dominique Muret

Publié le
31 mai 2015

De marginal à important, le Web s’apprête à devenir fondamental pour le luxe dans un futur très proche. Telles sont les conclusions du dernier rapport Digital Frontier: The New Luxury World of 2020, réalisée par la société spécialisée en marketing direct digital ContactLab et Exane BNP Paribas.

Selon les estimations de cette 3ème édition, l’influence d’Internet pèsera 50 % sur le total des ventes de biens de luxe d’ici à 2020, tandis que les ventes via l’e-commerce devraient doubler, voire tripler. Ce canal, qui représente aujourd’hui 6 % du chiffre d’affaires total des griffes, atteindra 18 % dans les 5 ans.

Mais l’e-commerce est la pointe de l’iceberg et ne représente qu'un seul des aspects de l’incroyable opportunité offerte par le numérique. Ce sont les clients « cross channel » utilisant à la fois différents réseaux de vente, qui drainent en effet le développement du marché et dépensent plus que les clients traditionnels, souligne le rapport. Ces derniers continuent par ailleurs d’augmenter leur dépense moyenne annuelle en biens de luxe (de 30 % en 2011 à 37 % en 2014).

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Dans ce contexte, séparer boutiques réelles et virtuelles n’a plus lieu d’être. Pour les auteurs de l'étude, « le monde du luxe va totalement changer à l’horizon 2020 ».

« Le succès d’une marque sera toujours plus lié à sa capacité à intégrer les profils numériques des clients avec les actions accomplies par ces derniers dans chacun des canaux de vente », indiquent-ils. La « contactabilité » digitale, qui soutient déjà un quart du business du luxe, « sera un facteur clé de la croissance du secteur ».

Les clients dotés d’une identité virtuelle représentent aujourd’hui 77% de la clientèle totale en magasin. Ils seront 90 % en 2020 (45 % enregistrés sur le site de la marque et 41 % atteignables via une adresse mail ou des notifications push).

Or, selon les auteurs du rapport, les clients pouvant être contactés virtuellement dépensent davantage dans le magasin (+16 %). Parmi eux, les profils « cross channel » dépensent encore davantage (+60 %) par rapport aux clients qui n’achètent que dans les boutiques réelles.

Les consommateurs d’aujourd’hui mettent boutiques réelles et virtuelles sur le même plan. A la marque, donc, de leur faciliter la vie en répondant de façon intégrée à leurs besoins.

« Dans ce contexte, il est nécessaire que les marques de luxe nouent des collaborations avec de véritables partenaires et pas seulement de simples fournisseurs de services, ayant une forte expérience du secteur et des compétences évoluées dans l’utilisation d'outils de contact digital, avec qui développer des stratégies d’approches et de fidélisation du consommateur », conclut Massimo Fubini, fondateur et Ceo de ContactLab.