Patricia Brafman (Mode in France) : « Le carnet de commandes reste le nerf de la guerre »

Auteur :

Matthieu Guinebault

Publié le
25 mai 2016

Le salon Mode in France, qui emmène deux fois par an une soixantaine de marques françaises au Japon avec l'appui du Défi, fait sa mue, quittant un modèle showroom pour une surface d’exposition de 1 600 m². L'occasion pour Patricia Brafman, directrice internationale de la Fédération Française du Prêt à Porter Féminin, d’évoquer l’importance du marché japonais pour les marques tricolores.

FashionMag : Pourquoi ce changement de formule ?

Patricia Brafman : Le modèle en chambre avait assez vécu. Le salon a aujourd’hui une clientèle extrêmement fidèle, qui prend nos exposants très au sérieux, avec souvent des relations dépassant le simple rapport client/fournisseur. Le renouvellement de l’offre est d’environ 20 % par édition. Et nos nouveaux exposants bénéficient de cette reconnaissance du marché japonais. Nous y allons avec une offre à 70 % tournée vers le prêt-à-porter, mais aussi une large offre d’accessoires, ce qui est important sur ce marché.

Publicités

FM : L’accessoire est un point d’entrée important ?

PB : Le marché de l’accessoire est un marché très fort au Japon. C’est celui qui s’en sort le mieux, non pas en termes de valeur, mais en termes de progression. Il est sans cesse en augmentation. Le marché nippon de l’accessoire a connu une hausse de 6,7 % en 2014, pour quelque 20 milliards d’euros de ventes. Par comparaison, le marché du prêt-à-porter féminin représentait la même année 51 milliards d’euros. Donc l’accessoire est une porte d’entrée importante sur ce marché.

FM : Comptez-vous renforcer progressivement l’offre du rendez-vous ?

PB : J’en rêverais, mais je pense qu’il ne faut pas avoir les yeux plus gros que le ventre. Je veux que ce salon reste à taille humaine, car j’ai vu trop de salons devenir trop gros et perdre leur âme, pour au final disparaître. Alors, à moins de nous associer un jour avec un salon japonais… Mais je pense que nos clients aiment bien notre ambiance spécifique, très française. Ma seule ambition aujourd’hui avec ce nouveau format de salon est d’attirer plus d’acheteurs, et que les entreprises augmentent leur chiffre d’affaires. J’ai été commerçante et exportatrice : le carnet de commandes reste le nerf de la guerre. Emmener plus d’exposants pour avoir des carnets de commande moins remplis, cela ne m’intéresse pas. Et rencontrer les acheteurs un point clef pour y parvenir.

FM : Pour quelle raison ?

PB : Au Japon, quand les commandes sont prises, elles ne sont jamais annulées. Contrairement à ce que l’on peut voir en Chine, où un énorme travail de confirmation doit être mené. Ce que nous permet désormais notre bureau permanent à Hangzhou, lancé avec le soutien du Défi, qui peut aider nos marques exposantes sur le salon Chic (Shanghai) ou faisant des missions de prospection avec nous, de relancer en chinois et en direct les donneurs d’ordre. Au Japon, cela ne se passe jamais comme ça, et il suffit généralement d’un appel de ma part ou de notre prestataire local pour lever les rares blocages. Sur les salons que j’ai pu voir au Japon, qui sont des salons organisés à Tokyo Big Sight, le problème est qu’il n’y a que des fournisseurs. Avec des sociétés chinoises, indiennes, malaisiennes, bangladaises… Ce ne sont pas des salons qui sont destinés à nos visiteurs, qui cherchent du produit fini de qualité.

FM : Quelle importance a la French touch et le made in France auprès des donneurs d’ordre nippons ?

PB : Les Japonais ne sont pas prioritairement intéressés par du « Made in France ». Il y a parfois des demandes de capsules dans ce domaine, car cela leur permet de mettre leur magasin en avant via cet aspect. Mais, aujourd’hui, ce qui plaît là-bas, c’est un « style français ». Il y a le style parisien, avec des signatures comme Atelier de la Maille ou Zyga, qui vont énormément plaire à des gens de la région du Kanto, autour de Tokyo. Et un style davantage Côte d’Azur, avec des marques comme Bleu Blanc Rouge ou Fuego, qui plaît à une clientèle de la région du Kanzai, vers Osaka.