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3 déc. 2020
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Pierre-Louis Lacoste (Ankorstore): "Hors de France, nos perspectives les plus intéressantes sont en Allemagne et au Royaume-Uni"

Publié le
3 déc. 2020

La plateforme B2B Ankorstore vient d’annoncer une levée de fonds de 25 millions d’euros, faisant entrer à son capital le fonds international Index Venture. FashionNetwork.com s’est entretenu avec Pierre-Louis Lacoste, cofondateur de la société française créée en novembre 2019.


Pierre-Louis Lacoste - Ankorstore


 
FashionNetwork.com : Un an après votre création, vous levez 25 millions d’euros auprès de vos investisseurs historiques et d’Index Venture. Ce fonds a par le passé accompagné le développement de pépites de l’économie digitale. Que pensez-vous qu’il puisse apporter à votre histoire ?

Pierre-Louis Lacoste :
Aujourd’hui nous avons la chance avec Index, GFC, Alven et Aglaé des fonds qui nous supportent énormément. Nous pouvons les appeler, ils nous conseillent, nous mettent en relation avec les bonnes personnes. Ils vont nous aider à aiguiller notre réflexion. Index, c’est un si ce n’est le meilleur fond international. Ils ont investi dans Deliveroo, Etsy, Facebook. Ils étaient dans toutes les plus belles boîtes 'tech'. Leur expertise est incroyable. Ils sont disponibles et vont nous faire gagner un temps incroyable. Nous avons commencé à échanger dès la due diligence. Ils croient énormément au commerce physique, à la distribution des marques. Ils savent que notre marché est un super marché.

FNW : Concrètement, 25 millions d’euros, c’est un montant très conséquent pour une entreprise comme la vôtre. A titre de comparaison Vestiaire Collective avait levé 60 millions en ayant dix ans d’activité. A quoi va servir cet argent ?

P-LL :
Cette levée de fonds en série A s’est faite assez rapidement, même s’il a fallu beaucoup travailler. Les possibilités sont colossales avec le marché des retaillers indépendants dans toute l’Europe. La grandeur du marché adressable demande beaucoup de travail pour pouvoir se développer rapidement. Il nous faut recruter les bonnes personnes. Après, ce montant n’est pas juste pour un exercice. Pour l’instant nous avons lancé la plateforme sur plusieurs pays mais nous devons nous renforcer. Nous allons monter en puissance. Par exemple sur l’Allemagne nous avons recruté un country manager basé à Dusseldorf, mais nous allons avoir besoin de monde.

FNW : Quels sont les profils que vous allez recruter ?

P-LL :
Nous sommes 26 aujourd’hui. Mais nous allons grandir et structurer l’activité. Nous sommes basés à Paris, mais nous allons recruter des personnes qui vont opérer soit depuis le pays soit depuis Paris. Nous avons mis rapidement en place des country managers en Allemagne et en Espagne. Il y a le cœur d’activité à Paris, en France, où nos équipes peuvent traiter avec des marques suédoises, anglaises. Nous allons recruter beaucoup de 'tech', mais aussi beaucoup de personnes sur le produit. Et nous avons besoin de commerciaux pour parler aux marques mais aussi aux retaillers, pour les accompagner. Pour certains c’est une nouvelle approche, ils ont toujours travaillé avec des distributeurs et des agents. D’ailleurs nous discutons actuellement avec des agents commerciaux qui connaissent leur marché. Tout comme l’activité des commerçants c’est un milieu qui se réinvente.

FNW : Vous annoncez 2.000 marques et 15.000 détaillants sur la plateforme. Quelles sont vos ambitions et quand visez-vous la rentabilité ?

P-LL :
Dès l’année prochaine nous voulons tripler ces chiffres et pour cela nous pensons recruter entre 80 et 90 personnes. Nous allons d’ailleurs avoir besoin de personnes aux ressources humaines pour rester focalisés sur le développement. Actuellement, nous réalisons déjà plusieurs millions d’euros de commandes par mois et nous avons un modèle vertueux. Surtout, en à peine un an, nous voyons que les détaillants adhèrent. Nous constatons que les premières boutiques passent encore plus commande. Nos perspectives les plus intéressantes sont actuellement en Allemagne et au Royaume-Uni, mais nous voyons qu’en Belgique il y a une énorme appétence pour le modèle. En Angleterre, avec le Brexit, les marques nous voient comme un partenaire. Nous avons mis en place une solution logistique afin de pouvoir garder l’inventaire pour les marques. Elles peuvent ainsi avoir un stock tampon sur le continent avec nombre de services. Cela les intéresse car elles n’ont que les frais d’entreposage à payer.
 
FNW : Mais comment comptez-vous justement séduire ces marques et ces commerçants, qui n’ont pas tous la culture digitale ?

P-LL :
Au niveau des retailers, les solutions que nous offrons, dupliquées dans tous les pays sont vraiment un argument. Les minimum de commandes et le franco de port convainquent partout et nous les aidons à mieux gérer les inventaires, éviter le surstock.  C’est un système européen. Mais nous avons aussi des options par pays, par exemple nous travaillons avec le "skonto" (réduction pour paiement anticipé), qui est assez important en Allemagne. Aujourd’hui peu de plateforme B2B l’ont mis en place, c’est intéressant d’avoir cet argument supplémentaire.

Côté marques, pour les digital-native, souvent précautionneuses avec le wholesale, nous leur offrons une solution pour digitaliser ce volet, qui leur convient bien. Pour les acteurs qui ont des modèles de commercialisation plus classique, c’est une opportunité d’entrer dans l’ère digitale. Ils sont intéressés car cela peut leur faire gagner de la marge.


Capture d'écran Ankorstore



FNW : Vous prenez en charge plusieurs éléments, comme les frais de port, mais comment gagnez-vous de l’argent ?

P-LL :
Notre travail est de faire se rencontrer les marques et notre base de retaillers. Nous allons prendre une commission de 20% sur la première commande et 10% sur le réassort. Pour les marques, nous allons les aider à gérer les plus petits clients, qu’ils délaissent aujourd’hui parfois pour se concentrer sur leurs comptes clés.  Ensuite, notre mission est de faire de la curation, de faire découvrir des marques aux retailers, en leur permettant d’avoir 100 euros de commandes que nous finançons. Quand c’est un prospect de ce type, nous prenons là aussi une commission de 20% sur la première commande et 5% sur le réassort. Ensuite, nous prenons 0% de commission. C’est rentable car les retailers nous utilisent pour découvrir des produits et comme un outil de gestion de la flexibilité. Pour les premiers inscrits, ils ne sont plus dans la compréhension du fonctionnement. A présent ils nous demandent plus de marques pour étoffer leur sélection.
 
FNW : Quelques mois après votre lancement, les impacts économiques de la crise Covid-19 se sont fait sentir pour les marques et détaillants. Cela a été un choc ou une opportunité pour vous ?

P-LL :
Le premier confinement nous avons eu un arrêt du business. Beaucoup de détaillants n’avaient ni site marchand, ni click&collect. Nous avons vécu avec les épiceries fines. En revanche, les marques se sont dit que notre service pouvait leur permettre d’avoir une présence sur un autre pays. Et de très belles marques nous ont rejoints. Sur le deuxième confinement nous n’avons pas vu de baisse de notre chiffre d’affaires. Les marques comme les boutiques se sont préparées. Beaucoup de boutiques se sont digitalisées et 40% ont des sites internet. Ce n’était pas le cas au printemps. Ensuite il y a une prise de conscience des citoyens qui comprennent l’importance du commerce de proximité.

FNW : Vous avez constaté cela ?

P-LL :
Oui, ce sont des retours des marques et des détaillants. Et nous pour la réouverture, nous avions préparé des choses. Les boutiques vont avoir deux semaines pleines avant Noël. Il va falloir être ultra-réactif. Donc nous avons demandé aux marques de s’organiser pour expédier et pouvoir répondre aux besoins des retailers. Pour que ceux-ci aient le produit qu’il faut au bon moment. Plus de la moitié des marques expédient leurs produits en 48 heures. Nous leur avons aussi dit de faire du discount sur les stocks de la collection courante afin que les boutiques gagnent de la marge. Donc nous avons mis en place trois choses: nous avons repoussé les échéances de paiements jusqu’au 22 décembre, des livraisons en 48 heures et un discount sur les collections.

FNW : De nombreuses plateformes B2B se sont créées ou renforcées ces derniers mois. Entre des acteurs comme Joor ou les solutions développées par des salons professionnels, quelle analyse faites-vous du paysage concurrentiel ?

P-LL :
En ce qui concerne Joor, nous avons un modèle différent. Il s’agit d’un Saas où les marques proposent les collections de la saison suivante. Nous nous travaillons en pronto. En ce qui concerne les salons physiques, la majeure partie présente l’offre des marques, cela permet de découvrir de nouveaux clients,  mais ne vont pas jusqu’à la finalité d’achat. Il manque un élément dans le volet commercial.

FNW : Ankorstore a lancé son salon en ligne en septembre dernier avec les Lift Days. Quelle a été la performance de cette première édition et imaginez-vous une version physique ?

P-LL :
La première édition a très bien fonctionné. Beaucoup de nouvelles marques ont profité de l’évènement pour entrer dans des boutiques. Les commerces sont venus découvrir des marques. Mais nous n’avons pas vocation à être en physique. Les salons professionnels vont continuer, le secteur a besoin d’eux. Et je pense que nous aurons l’opportunité de travailler avec eux car nous avons à apprendre des deux côtés. Mais pour l’heure nous travaillons sur la deuxième édition des Lift Days qui se tiendra en février.
 

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