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17 janv. 2022
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Pierre-Louis Lacoste (Ankorstore) : "Nous devons affirmer notre position de leader en Europe"

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17 janv. 2022

Dans une actualité riche en levées de fonds dans la French Tech (Back Market: 450 millions levés, Qonto: 486 millions levés), le nouveau tour de table d'Ankorstore aurait presque pu passer inaperçu. Mais en levant 250 millions d'euros auprès de Bond, Tiger Global Management et ses investisseurs historiques, la place de marché B2B fondée il y a deux ans s'affirme en potentiel acteur majeur du secteur. La licorne française (entreprise valorisée plus d'un milliard de dollars), bénéficiant de l'appel d'air des confinements et de la non-tenue des salons physiques, est devenue un nouvel intermédiaire entre marques et détaillants dans cinq verticales: l'épicerie, la maison, la mode, la beauté et l'enfant. Avec ses conditions attractives visant à séduire marques et détaillants, l'acteur se revendique comme le "grossiste numéro 1" en Europe. Pour FashionNetwork.com, Pierre-Louis Lacoste, qui a créé l'entreprise avec Nicolas Cohen, Nicolas d'Audiffret et Mathieu Alengrin, détaille les projets d'Ankorstore et les développements que vont permettre les fonds levés.


Pierre-Louis Lacoste, cofondateur d'Ankorstore - DR


FashionNetwork.com : Vous venez de lever 250 millions d'euros. Est-ce que c'était votre objectif?

Pierre-Louis Lacoste :
Il y a toujours un peu de variations sur les montants dans un processus de levée. Mais sur le tour de table précédent, nous étions déjà à 100 millions de dollars. Donc c'est un suite logique étant donné que nous avons bien évolué en un an, en augmentant de 950% le volume de ventes. Nous sommes ravis de ce chiffre.

FNW : A quoi va servir ce montant?

P-LL :
Déjà, nous allons continuer d'embaucher massivement. Aujourd'hui, nous avons 400 employés, mais nous allons embaucher plus de 1.000 personnes dans l'année sur des profils tech, produit, pour développer des fonctionnalités, et vente, pour garder la relation humaine, sur nos neuf pays clés. Après l'Allemagne et la Grande-Bretagne, nous avons ouvert des bureaux en Espagne et en Italie où nous installons actuellement des équipes sur place. Notre idée est d'être au plus près des retailers (détaillants, ndlr), donc il nous faut des ressources humaines sur place. Malgré les tensions dans le recrutement, nous arrivons à attirer les profils car nous sommes une entreprise en croissance mais aussi parce que notre mission intéresse les candidats.

L'autre partie des investissements tient au fait que nous sommes une marketplace et que nous devons être agressifs pour acquérir des marques afin de proposer plus de produits aux retailers mais aussi plus de services. Une marketplace dépense beaucoup d'argent pour cela dans les premières années de sa vie.

FNW : Votre croissance est très rapide. N'y a-t-il pas un risque à se développer dans un temps si court?

P-LL :
Nous sommes déjà passés d'une vingtaine d'employés l'an dernier à 400 aujourd'hui. C'est ce qu'on appelle dans les entreprises de la tech le "blitzscaling". Le plus gros challenge aujourd'hui est de conserver la culture de la société et de faire en sorte que sa mission reste intacte. Nous y passons beaucoup de temps, même en tant que fondateurs. Chaque semaine, nous avons des sessions d'onboarding (processus d'intégration des nouveaux salariés, ndlr) pour transmettre la vision. Chaque semaine, j'anime avec les nouveaux venus des sessions sur "comprendre le wholesale et les retailers".

FNW : Vous annoncez avoir convaincu quelque 15.000 marques et 200.000 détaillants en Europe. Vous avancez que c'est environ 10% du parc des multimarques indépendants sur le continent européen. Mais quelles sont vos ambitions?

P-LL :
En réalité, nous voulons toucher tous les retailers indépendants sans exception. Et nous voulons qu'ils passent un maximum de commandes via la plateforme. Cela nécessite d'avoir l'offre. Les boutiques nous demandent toujours d'avoir plus de marques. Pour une marque, venir sur la place de marché c'est assez logique, quelle que soit la catégorie. Sur la mode, nous avions 330 marques en janvier 2021, nous en avons plus de 1.000 sur ce début d'année. Ensuite certaines très grosses marques ont d'autres considérations quant à leur stratégie de distribution.

FNW : Les développements de catégories seront sur quelles verticales?

P-LL :
Nous en avons plusieurs qui se mettent en place. Nous avons la papeterie, le sport et les produits pour les animaux qui arrivent et nous allons chercher des marques. Au début d'Ankorstore, nous nous étions posé la question de travailler en profondeur une seule verticale ou au contraire d'opter pour proposer des marques qui rentrent dans des concept-stores et donc d'être sur une variété de secteurs. Nous continuons la diversification car nous avons des bons résultats sur les cinq verticales déjà actives.


La plateforme va ajouter trois nouvelles verticales cette année avec la papeterie, le sport et les produits pour animaux - Capture d'écran du site Ankorstore


FNW : Avec ces projets de développement, quelle est l'ambition de chiffre d'affaires pour 2022 et quel est l'horizon de rentabilité?

P-LL :
Je ne vais pas révéler l'ambition de chiffre d'affaires. Avant de regarder d'autres territoires, nous allons très fortement appuyer sur le marché européen et consolider notre position. En ce qui concerne la rentabilité, en tant que marketplace, nous nous devons d'être agressifs. Nous faisons bien sûr attention à nos coûts d'acquisition, mais actuellement nous sommes dans une course pour faire en sorte qu'Ankorstore soit le plus présent possible. Depuis deux ans, nous avons 2,5 millions de mises en relation. Il y a une forte compétition. Il y a un compétiteur américain qui observe notre émergence en Europe et qui est offensif auprès des marques et des retailers. Il faut être capable de répondre à cela. C'est aussi pour cela que nous levons ces fonds. Je souhaiterais que l'acteur français gagne la bataille face à l'acteur américain.

FNW : Au niveau business, cela va se traduire comment?

P-LL:
Cette année, l'Allemagne et le Royaume-Uni pourraient être au niveau de la France, voire, vu la taille de ces marchés, la dépasser. Le Benelux mais aussi l'Espagne et l'Italie sont de taille plus modeste mais se développent aussi. Nous devons faire rayonner la marque Ankorstore et nous positionner comme intermédiaire incontournable entre les marques et les retailers. Cela passe par de la communication et beaucoup d'améliorations au niveau du produit de manière générale et pour les spécificités de chaque marché.

FNW : Niveau services, n'allez-vous pas développer une offre personnalisée pour les retailers?

P-LL :
En effet, les boutiques nous disent que la diversité d'offre complexifie la recherche pour eux. Nous ne sommes pas les meilleurs sur l'outil de recherche aujourd'hui et c'est un des grand enjeu de 2022. Nous devons être beaucoup plus "granulaire" dans la proposition des produits selon les tendances et les achats précédents du retailer.

FNW : Comment analysez-vous la santé de ces acteurs?

P-LL :
Les retours que nous avons, c'est qu'il y a un regain d'optimisme après une année 2020 terrible. Beaucoup disent avoir fait la meilleure fin d'année depuis longtemps. J'ai bon espoir que cela continue et que la tendance de consommation locale se développe. J'ose espérer que l'on y est un peu pour quelque chose lorsque l'on a donné un peu plus de flexibilité sur les paiements aux retailers.

FNW : Comment les retailers utilisent-ils vos services?

P-LL:
Ce que l'on voit, c'est que les quantités de réassort augmentent tous les mois. Plus de la moitié des clients repassent commande et la plupart franchissent le seuil qui est fixé à 300 euros. Nous devenons un réflexe de sourcing pour la boutique et c'est ce que nous souhaitons. L'activité des indépendants se digitalise petit à petit.


Le quatuor de fondateurs - DR



FNW : Ces marques et retailers, s'ils font du business avec vous, ne se détournent-ils pas des rencontres physiques?

P-LL :
Nous n'avons pas vu de clients qui nous ont dit que cela remplaçait leur visite sur les salons. Au contraire, nous avons subventionné quelques stands de marques sur certains salons. Et nous avons placé notre événement Lift Days après la période des salons, comme un complément de ce que les retailers ont pu voir.

FNW : Avec ce rendez-vous, vous vouliez créer un rendez-vous digital pour la communauté Ankorstore. Comment maîtrisez-vous ce concept?

P-LL :
Nous le maitrisons beaucoup mieux. Après la première édition, nous nous sommes rendus compte que l'idée n'était pas de faire un salon digital. Les retailers aiment le physique. C'est plus un complément. Sur un salon, un retailer a vu des marques qui pouvaient l'intéresser. Avec les Lift Days, il peut faire un premier achat pour tester directement la marque avant que sa commande pour la saison suivante arrive. Cela nous apporte beaucoup de nouveaux clients. Et pour la prochaine édition, nous mettons sur place une formule de discount pour les clients existants, afin qu'ils construisent leur marge.

FNW : Avec les montants importants levés dans le secteur des marketplaces ces derniers mois, vous attendez-vous à une consolidation du secteur?

P-LL : La marketplace est un outil formidable, mais il y a très peu d'élus. Nous avons les reins suffisamment solides pour pouvoir être indépendants sans avoir peur ou la volonté de se faire racheter. Nous allons continuer à avancer vite et fort. Face à nous, il est probable que certains acteurs plus petits se disent que nous avons levé beaucoup d'argent, que nous occupons beaucoup de terrain et que, pour nous rattraper, ils décident de s'unir. Cela peut être aussi le cas de l'acteur américain pour prendre plus de place sur le marché européen.

FNW : Et les fonds levés peuvent-ils vous permettre des croissances externes pour avancer vite sur certains marchés?

P-LL: Je ne dis pas non. Mais cela entraîne une "défocalisation". Les équipes travaillent sur l'intégration de l'entreprise rachetée et sont moins concentrées sur le cœur de mission. C'est toujours un choix entre la force de l'acquisition ou la concentration sur ses propres forces.

 

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