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Traduit par
Clémentine Martin
Publié le
5 déc. 2022
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Sarah Clark (Lululemon): "Notre activité a un fort potentiel de croissance"

Traduit par
Clémentine Martin
Publié le
5 déc. 2022

L’arrivée sur les Champs-Élysées était un passage très attendu par les équipes de Lululemon. À cette occasion, Sarah Clark a fait part à FashionNetwork.com des projets d’avenir de la marque. Nommée vice-présidente sénior de la région EMEA (Europe, Moyen-Orient et Afrique) en septembre dernier, cette dirigeante expérimentée (ex-Rapha et Procter & Gamble) pilote le développement de la marque de sport canadienne dans cette zone géographique depuis son siège londonien et a pris le relais de son prédécesseur Gareth Pope. À l’occasion de l’inauguration du nouveau flagship de Lululemon à Paris vendredi 2 décembre, elle s’est accordé un voyage éclair dans la capitale française. Elle évoque pour nous les perspectives d’évolution de la marque sur le marché français et ses projets d’avenir à l’international.


Sarah Clark - Lululemon


FashionNetwork.com: Comment ces premières semaines chez Lululemon se sont-elles passées? Quelles sont vos principales responsabilités à ce nouveau poste?

Sarah Clark: En tant que vice-présidente sénior de l’entreprise pour la région EMEA, je supervise des marchés très différents entre eux. Mon rôle consiste à encadrer toutes les équipes qui travaillent à travers tous les canaux. Actuellement, nous disposons d’une présence dans neuf pays, avec cinq boutiques en ligne localisées, 50 boutiques propres et 900 salariés, en comptant les vendeurs. C’est une région où le travail ne manque pas, et ma mission consiste à définir les stratégies pour ces marchés: que voulons-nous accomplir, quand et comment? L’objectif principal est bien entendu de conserver l’essence de cette marque unique, qui revendique clairement ses valeurs et ses principes. Nous voulons transmettre l’expérience Lululemon de la meilleure façon possible pour chaque marché.

FNW: Que représente l’ouverture d’un flagship sur les Champs-Élysées pour la marque? Pourquoi avoir choisi ce moment?

S.C.: C’est un moment crucial. Cela fait sept ans que la marque Lululemon est arrivée en France et nous disposons déjà de quatre autres boutiques très bien situées, dans le Marais ou au Bon Marché. Grâce à cette expérience, nous avons su que le moment actuel était idéal pour ouvrir un grand flagship, en hommage à la ville et à notre communauté locale. C’est un espace iconique qui affirme clairement nos engagements. La particularité de cette boutique, c’est qu’elle est destinée à la fois aux touristes étrangers et aux clientes françaises. Elle incarne tout l’univers de la marque, avec tous nos produits et un espace plus grand pour organiser des événements pour notre communauté.

FNW: Que représente le marché français pour Lululemon? Quelle est son importance pour la marque en Europe?

S.C.: Paris est la capitale de la mode, évidemment. Mais c’est aussi un endroit stratégique pour l’innovation et le sport, avec l’arrivée imminente des Jeux Olympiques. Je crois que nos vêtements trouvent leur public chez les clientes, de plus en plus engagées et à la recherche d’un équilibre et d’une vie active. La demande en pièces polyvalentes pouvant s’adapter à différentes occasions au cours de la journée a encore augmenté durant la pandémie de Covid-19. C’est un phénomène que nous voyons clairement à Paris. Le style a évolué et tout le monde cherche des solutions plus modulables. Lululemon propose une offre complète qui répond à ces besoins, avec un fort esprit de communauté.

FNW: Quelle est la place de la France en volume de ventes?

S.C.: Lululemon ne publie pas ses résultats par pays. Mais la France est sans aucun doute l’un de nos principaux marchés.

FNW: Allez-vous continuer à développer la marque dans d’autres villes françaises ou allez-vous vous contenter de la capitale pour le moment?

S.C.: Nous possédons 50 boutiques dans la région EMEA, dont douze à Londres. Compter cinq boutiques à Paris nous semble logique. Pour le moment, nous répondons à la demande du reste de la France avec notre boutique en ligne, localisée en français. Mais bien sûr, nous envisageons la possibilité d’inaugurer de nouveaux espaces dans d’autres villes, au format traditionnel ou pop-up.

Un poids important de l'activité digitale



FNW: Comment la vente en ligne a-t-elle évolué et quelle part du chiffre d’affaires total représente-t-elle?

S.C.: À l’échelle de l’entreprise, nous constatons une évolution rapide vers l’omnicanalité, alliant l’achat en ligne, en boutique, sur le web depuis la boutique elle-même avec expédition à la maison… C’est une tendance claire et nous observons une pénétration du canal digital de 40%, ce qui signale un réel intérêt des clientes pour l’achat mixte en boutique et en ligne. Dans les villes où nous possédons des boutiques physiques, nous vendons plus en ligne, ce qui correspond parfaitement à un comportement omnicanal.

FNW: Quel est le produit le plus vendu?

S.C.: Le legging “Align“, lancé en 2015. Confectionné en tissu Nulu, il apporte une sensation de douceur, de légèreté et est très adapté à la pratique du sport d’un point de vue technique. C’est ce qui a fait sa réputation.

FNW: Quelles sont les nouveautés proposées dans ce flagship?

S.C.: Le lancement de notre ligne de chaussures créée en Portland (Oregon), sur laquelle nous travaillons depuis quatre ans. Le développement nous a pris beaucoup de temps, parce que nous voulions étudier le pied des femmes sous toutes les coutures. Auparavant, les chaussures féminines n’étaient que des adaptations de modèles masculins. Nous avons voulu proposer des chaussures spécifiques pour les femmes, adaptées à différentes disciplines. Nous voulons continuer à progresser dans ce sens. Les chaussures seront prochainement disponibles sur la boutique en ligne, mais pour le moment, elles ne se trouvent qu’en boutique physique.


Extérieur de la boutique de Lululemon sur les Champs-Élysées - Lululemon



FNW: Avez-vous d’autres projets de diversification pour l’avenir?

S.C.: Les nouvelles catégories de produit nous intéressent toujours. Nous voulons que nos clientes puissent pratiquer n’importe quel sport, donc c’est un sujet qui est toujours d’actualité.

FNW: Qu’en est-il de l’explosion des ventes de vêtements confortables et de sportswear constatée pendant le confinement? Comment a-t-elle affecté les résultats de Lululemon?

S.C.: Je crois que les connaissances acquises dans le secteur du bien-être vont rester définitivement. Pendant la pandémie, les gens ont mesuré l’importance de l’activité physique et de l’exercice. Les mentalités ont changé et je crois que cette tendance est amenée à perdurer. Notre rôle consiste à accompagner et à ne pas limiter notre définition de l’exercice à des activités intenses, mais au simple fait de bouger. Nous voulons proposer un univers complet et adapté.

Faire croître la communauté



FNW: En quoi la crise de l’approvisionnement pénalise-t-elle Lululemon?

S.C.: Étant donné l’ampleur du problème, nous avons réalisé un important investissement dans notre stock, donc je pense que nos clientes ne seront pas confrontées à des problèmes d’approvisionnement.

FNW: Le contexte est aussi marqué par les séquelles de la pandémie, la guerre et l’inflation. Comment envisagez-vous l’avenir de l’entreprise?

S.C.: Je crois que la plupart de ces facteurs macro-économiques font que les gens se tournent vers des choses qu’ils peuvent contrôler. Actuellement, l’univers de la santé, du bien-être et du fitness peut offrir une sorte de refuge. Nous ne sommes pas un produit frivole et jetable, les gens conservent nos vêtements pendant longtemps et les utilisent. Dans ce sens, je pense que nous sommes bien positionnés pour surmonter cette épreuve.

D’un point de vue plus commercial, je crois que nous avons réussi à diversifier notre activité. La région EMEA a réalisé d’excellentes performances durant l’exercice 2021 et au deuxième trimestre de cette année. Je pense que nous sommes en bonne place pour l’avenir, car nous disposons d’un réseau de boutiques consolidé, de notre canal digital, du wholesale, de nos partenaires franchisés et d’une bonne marge de progression sur nos nouveaux marchés. Notre activité a un fort potentiel de croissance, en termes financiers, de canaux et de catégories. Le monde a changé, mais nous sommes au bon endroit.

FNW: Quel sera votre principal défi pour l’avenir?

S.C.: La communauté physique retrouve de l’importance et l’occasion est idéale pour la replacer au centre de nos objectifs. C’est une logique que nous appliquons non seulement à nos clientes, mais aussi à notre équipe. Notre principal défi consiste à faire croître cette communauté dans le monde entier. Dans certains pays, nous commençons tout juste à travailler la surface, comme nous l’avons fait à Paris il y a sept ans. Il existe une immense fenêtre d’opportunité pour nous dans la région EMEA.

 

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