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Thomas Rouault (Snowleader) : "Nous visons les 100 millions d'euros fin 2025"

Publié le
24 janv. 2020
Temps de lecture
5 minutes
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En 2019, le distributeur français d'articles de sport et de loisirs en plein air Snowleader revendique 35 millions d'euros de chiffre d'affaires. Thomas Rouault, son patron et fondateur, vise bien plus haut. Celui qui a lancé son entreprise en 2008 vient de lever 10 millions d'euros pour soutenir ses ambitions. Avant de s'envoler pour le salon Ispo, il répond aux questions de FashionNetwork.com.


Thomas Rouault vise les 100 millions - Snowleader


FashionNetwork.com : Vous annoncez une nouvelle levée de fonds de 10 millions d'euros auprès de 123 IM, BNP Paribas Développement et Sofimac Régions. Pourquoi procéder à ce nouveau tour de table ?

Thomas Rouault
: Nous avons amorcé la recherche de nouveaux investisseurs au printemps 2019. Je pense que, des trois levées de fonds que nous avons effectuées, celle-ci a été la plus rapide à se concrétiser. Les fonds étaient vraiment attentifs à notre modèle économique. En plus de permettre de financer notre développement, cette levée de fonds était nécessaire pour permettre la sortie d'actionnaires.

FNW : Qui est sorti du capital ?

TR :
La BPI, Turenne Capital et Expansinvest. En revanche, le Crédit Agricole et le family office Armataffet, qui nous accompagnent de longue date, ont participé à ce nouveau tour mené par les trois entrants. Et je reste majoritaire.

FNW : Ses trois nouveaux partenaires vont-ils vous apporter des opportunités ou des expertises nouvelles ?

TR :
123IM a des participations dans le retail, dans l'immobilier en montagne. Cette société de gestion est aussi actionnaire de la chaîne de bars-restaurants La Folie Douce. Elle vient aussi d'investir dans la marque de gants de moto et ski Racer. Il se peut qu'il y ait certains ponts à construire.

FNW : Concrètement, vous annoncez que ces 10 millions d'euros doivent vous permettre de développer le retail, votre infrastructure technique et votre logistique. Sur les boutiques, vous avez donc validé votre concept ?

TR :
Notre modèle s'autofinance sur le web. Mais cette levée de fonds nous permet de consolider nos fonds propres en vue d'ouvrir des boutiques en centre-ville. Ce sont des emplacements 1bis qui coutent très cher. Notre volonté est d'avoir un rythme d'ouverture de deux boutiques par an sur les cinq ou six prochaines années. Nous avons ouvert à Annecy, Chamonix puis Lyon. Chamonix a mis un peu de temps à trouver le bon tempo car c'est un marché atypique et très concurrentiel mais aujourd'hui les trois sont rentables et nous sommes heureux des performances au mètre carré. Grâce au CRM, on se rend compte que ces boutiques en plus d'être des centres de profit, génèrent un développement de l'activité du web sur les 30 kilomètres alentours.

FNW : Donc, même né en tant que pure-player, vous devez passer par le canal physique ?

TR :
En fait, 80% des achats sont encore réalisés en commerce physique dans notre secteur. Pour conserver notre dynamique de croissance importante, nous devons absolument être présent physiquement. Nos clients considèrent la boutique comme un device au même titre que leur desktop ou leur smartphone.

FNW : Vous annoncez viser Paris, Strasbourg et Toulouse, mais aussi des villes à l'étranger comme Londres, Zurich et Bruxelles. C'est étonnant de ne pas mailler la France d'abord.

TR :
Dans le chiffre d'affaires global, l'international représente déjà 40%. Si l'on regarde le classement du chiffre d'affaires par zones de chalandise, l'activité sur Londres va peser plus que dans une agglomération comme Bordeaux. Cela a du sens de s'installer dans cette ville. Car nos clients sur place nous demandent d'avoir accès aux services et aux événements que proposent les boutiques.

FNW : Le second axe concerne le renforcement de votre volet technologique. Qu'est-ce que cela signifie quand on est né sur le web?

TR :
Cela veut dire qu'il faut s'adapter constamment aux nouveaux usages des consommateurs. Quand nous avons débuté, les achats se faisaient sur l'ordinateur familial. A présent, 60 % de notre trafic passe par les smartphones. Il faut s'adapter aux nouvelles technologies qui apparaissent. Par exemple, si l'on souhaite intégrer Face ID, pour la reconnaissance des clients, cela demande un gros travail de développement. L'autre point est que nous avons développé notre présence européenne. Mais nous affinons notre connaissance des spécificités de ces marchés pour le marketing et le merchandising.

FNW : Et le troisième volet concerne la logistique. Vous souhaitez trouver un nouveau lieu d'entrepôt. Vous cherchez 25 000 mètres carrés. Ce sera à Annecy ?

TR :
Nous sommes passés de 15 millions d'euros à 35 millions d'euros de chiffre d'affaires en trois ans. Nous devons faire face à une exigence toujours plus forte du consommateur sur les délais et les services. Si notre croissance est une très bonne nouvelle du point de vue économique, nous devons avoir la capacité logistique. Dans l'idéal, je préfèrerais trouver une structure existante pour nous installer en 2021-22. Mais nous regardons un peu plus loin qu'Annecy pour la logistique. Le siège resterait lui à proximité d'Annecy où se trouvent nos fournisseurs.

FNW : C'est donc un challenge de croissance aussi ?

TR :
Exactement. Nous avons aujourd'hui 115 salariés. Mais nous avons besoin de trouver des personnes qui veulent s'engager dans l'aventure, tant au siège que sur la logistique. Nous nous structurons. Nous avons recruté un directeur administratif et financier, Quentin Lehestram, qui vient renforcer le comité de direction.

FNW : Quel est votre analyse de la concurrence et de l'évolution du marché des marques de sport ?

TR :
Côté distribution, je constate que de plus en plus d'acteurs forts ont une approche européenne, comme Blue Tomato ou Bergfreunde qui ont des sites en français. Côté marques, je vois que le lien avec l'urbain est plus fort, notamment pour des marques comme The North Face ou Patagonia. Mais on voit aussi des marques comme Holubar et Barbour se développer chez nous. Surtout je constate que nos fournisseurs on vraiment mis en place des politiques de chanel management. Les marques segmentent de plus en plus leur offre pour adresser le bon produit dans le bon réseau. Ils sont attentifs entre les acteurs qui apportent d'abord le prix et ceux qui sont sur de la valeur ajoutée avec du service.

FNW : Donc vous avez des opportunités pour développer votre offre et votre chiffre d'affaires ?

TR :
Que ce soit avec l'offre et de nouvelles marques bien sûr. Et l'ouverture de points de vente doit continuer de générer de fortes croissantes. Notre ambition est d'atteindre les 100 millions d'euros hors taxes de chiffre d'affaires à l'horizon fin 2025.
 

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