Vestiaire Collective: cap sur l’Allemagne, l’Italie et les Etats-Unis

Auteur :

Matthieu Guinebault

Publié le
10 févr. 2014

Après s’être décliné outre-Manche il y a 18 mois, le portail tricolore dédié à la seconde main de mode de luxe s’est lancé voilà trois semaines en Allemagne, avant de se déployer aux Etats-Unis dans le mois, puis en Italie au mois de juin. Un développement qui s’accompagne d’un renforcement des services proposés, désormais assortis d’une offre de conciergerie.

Une offre qui se traduit par une prise en charge totale de la mise en vente des produits, de la photographie au texte descriptif en passant par un stockage sécurisé. Un service reposant sur une commission de 35 %, contre 25 % pour le service classique.

Vestiaire Collective se démarque de la vente CtoC en général par le soin apporté à son catalogue. La qualité et l’état des 120 000 pièces mises en vente sont en effet contrôlés par une équipe dédiée, qui sélectionne au passage les vêtements toujours "dans l’air du temps". Au total, 30 % des pièces soumises seraient rejetées, les autres étant proposées à des prix 30 à 70 % inférieurs à ceux du marché. Le procédé a su séduire deux millions de membres, dont le panier moyen avoisine les 300 euros.

"Nous avons pris le contrepied des places de marché, qui mettent en relation vendeurs et acheteurs, car ce qui crée la valeur d’un catalogue, c’est pour nous la construction de ce dernier", explique Fanny Moizant, co-fondatrice et responsable Grande-Bretagne. "L’une de nos forces est d’avoir un concept abouti dès le début. Et nous le dupliquons dans d’autres pays".

Le portail a ainsi rencontré un succès rapide au Royaume-Uni, marché "tiré par les extrêmes" entre high-street et luxe, et où Net-a-Porter croît depuis quinze ans. "L’Allemagne semble plus à mi-chemin entre France et Grande-Bretagne, avec ses propres spécificités, comme son fameux taux de retour", pour Sophie Hersan, co-fondatrice et directrice catalogue et qualité. Quant aux Etats-Unis, ils feront l’objet d’une forte communication, via la presse et les réseaux sociaux.

"Nous avons comme partenaire le groupe américain Condé Nast qui nous aidera beaucoup sur le développement", rappelle Sophie Hersan. L’éditeur de Vogue, GQ et Vanity Fair a en effet largement pris part à la levée de 20 millions de dollars par le site à la rentrée 2013. Mais le développement international se fera aussi par les réseaux sociaux, Vestiaire Collective étant au départ pensé comme un réseau social de connaisseurs.

Des adeptes de mode haut de gamme à 85 % féminins, l’homme restant une autre terre à conquérir pour le portail. Un marché prometteur, où 55 % des acheteurs dépensent plus de 700 euros par an en vêtements, avec une forte attirance pour les pièces de créateurs.

Comme tout site de vente en ligne, Vestiaire Collective prend aussi la direction des mobiles, qui génèrent désormais 40 % du trafic. Les habitués guettent ainsi en temps réel les 600 nouvelles affaires mises en ligne chaque jour. "Notre premier slogan était 'Trouver la perle rare', et cela nous résume toujours bien", rappelle Fanny Moizant. "L’un de nos leviers marketing est cette chasse au trésor. Mais nous prenons le contrepied de mises en ligne journalières à heures fixes, qui mettraient nos utilisateurs dans des silos horaires. C’est là que la dimension sociale de Vestiaire Collective vient prendre le relais".