Jean-Paul Lespagnard : "Je pratique le ready to buy depuis deux ans"

Auteur :

Dominique Muret

Publié le
26 avr. 2016

Lauréat du prix du public et du prix 1.2.3 du festival de mode de Hyères en 2008, Jean-Paul Lespagnard est revenu à la Villa Noailles cette année dans le cadre de « The Formers », espace permettant à une sélection de designers issus des précédents concours du festival de présenter leur travail. A cette occasion, le talentueux créateur belge, qui a lancé son propre label en 2012, a raconté à FashionMag comment il avait révolutionné ses rythmes de création et production en mettant en place depuis deux ans un vrai système de ready to buy.

FahsionMag : Vous pratiquez le ready to buy depuis deux ans. En fait, vous êtes le pionnier de cette révolution, dont tout le monde parle cette saison ?

Jean-Paul Lespagnard : Je pratique le ready to buy depuis deux ans, mais je ne suis ni Tom Ford, ni Burberry ! Je suis tout petit et donc moins médiatique, du coup peu en ont parlé. Mais, c’est vrai. J’ai entamé cette réflexion il y a quelques années en discutant avec mes clients acheteurs. Ils trouvaient bizarre que les vêtements arrivent en boutique en août-septembre juste au moment où était présentée une nouvelle collection en défilé. Du coup, le désir d’achat diminuait chez les consommateurs.

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FM : Partant de cette réflexion, comment vous êtes-vous organisé ?

JPL : J’ai décidé de présenter ma collection en juin, au moment de la Fashion Week Homme et des pré-collections femme, dans un showroom fermé accessible uniquement aux acheteurs. Je la produis en juillet-août et la livre fin septembre à toutes mes boutiques multimarques dans la foulée du défilé. Même chose pour l’hiver. Evidemment, pour mettre tout cela en place, j’ai dû faire l’impasse sur deux saisons en renonçant à défiler, notamment en mars dernier. Mais l’objectif est de réintégrer le calendrier parisien en septembre prochain.

FM : Cela n’a pas été difficile de convaincre les acheteurs ?

JPL : Au départ, il faut bien expliquer la démarche aux boutiques car le système actuel est très lourd et enraciné. Et ce que je propose représente tout de même un grand changement. Mais à l’arrivée, cela signifie vendre la collection à 100 % de son prix de septembre à mai, soit quatre mois de plus par rapport aux rythmes traditionnels, puisque normalement les collections présentées en septembre sont livrées en janvier.

Les acheteurs sont hyper contents aussi d’être remis au centre du jeu, tandis que le défilé les aide pour vendre. Ceux qui ne me connaissent pas peuvent me découvrir au défilé et s’insérer ensuite dans le circuit.

FM : Quels sont les résultats, qu’avez-vous gagné avec ce système ?

JPL : Ça cartonne et cela m'a donné de nombreux avantages ! Tout d’abord, lorsque je rencontre les acheteurs quelques mois avant le défilé, leur portefeuille est plein. Par ailleurs, ils versent l’argent avant, ce qui me permet d’avoir un cash-flow positif. En septembre, je leur propose aussi de nouvelles pièces, ce qui leur permet de se réassortir en novembre.

De mon côté, j’y ai gagné en énergie. Je dois créer rapidement la collection pour pouvoir la vendre en juin. Ensuite, je sais ce que j’ai vendu. J’ai donc deux mois pour réfléchir à mon show.  Sans compter que je peux enfin partir en vacances, ce qui me permet d’avoir une bonne santé mentale ! Enfin, je ne suis pas copié avant que mes vêtements arrivent en boutique. Quant à mon équipe de production et mes fabricants, qui travaillent dès juillet, ils ont davantage de temps.

FM : Quelle saison livrez-vous à quel moment ?

JPL : Je ne travaille plus sur la saisonnalité. Mes collections sont désormais numérotées 1 et 2 avec l’année en cours. Mes clients voyagent beaucoup, passant d’un climat à l’autre. Ils ont besoin à la fois de poids légers et plus lourds. Je m’adresse en plus à des acheteurs situés sur différents continents. Je vendrai donc le grand manteau en mohair à Bruxelles et une chemisette légère à Hong Kong. Mon travail est principalement axé sur le développement de la forme, celui des matières et celui des imprimés. Et puis je suis assez fort sur l’entre-saison.

FM : Quels sont vos principaux marchés ?

JPL : Je compte une vingtaine de clients multimarques, principalement en Belgique et en France, mais aussi au Japon, Corée, Chine, Autriche, Russie, Ukraine et Etats-Unis. Mes tissus sont italiens, la production se fait entre la France et la Belgique.