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Publié le
4 juin 2012
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4 minutes
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Lorenzo Fluxa: "Sur le net, le plus compliqué, c’est de vendre la qualité"

Publié le
4 juin 2012

Lorenzo Fluxa, membre de la famille propriétaire d’un groupe aux multiples activités et notamment de Camper, a lancé Medwinds en février 2011. Sa marque, spécialisée dans les basiques, ne vend que par internet. Le fondateur précise ses ambitions et explique pourquoi il croit en ce modèle original.


Lorenzo Fluxa, a dirigé le volet e-commerce d'El Corte Inglès avant de lancer Medwinds. Photo Fashionmag
Fashionmag.com: Vous avez lancé Medwinds il y a près d’un an et demi, quels ont été les résultats de cette entreprise ?
Lorenzo Fluxa: Medwinds c’est un modèle réellement original. Nous sommes des pionniers, la première marque intégrale à opter pour un commerce uniquement en ligne. Il y a bien des spécialistes du mono-produit mais personne proposant des silhouettes complètes. Mais nous sommes une petite société avec une dizaine de personnes. La première année, nous avons vendu 22 000 produits. Nous sommes présents en Espagne, en Grande-Bretagne et en France, qui représente 80% de nos ventes. Aujourd’hui nous ne sommes pas rentables, mais nous pouvons nous appuyer sur le groupe. Et je pense que la rentabilité sera présente en 2015.

FM: Entre le projet initial et la pratique, il y a toujours des écarts. Quelles rectifications avez-vous dû réaliser ?
LF: Au lancement le parti pris était de dire que nous étions une marque proposant de la qualité, avec ce concept original et un prix attractif. Mais, après trois-quatre mois, nous nous sommes vite aperçus que cela ne suffisait pas. Nous avons fait le constat qu’il n’y avait pas de marque avec une identité méditerranéenne et des produits intemporels avec des ajouts mensuels pour faire vivre le site en permanence. Nous ne sommes pas dépendants des saisons. Nous avons donc travaillé cet axe, avec une production quasi exclusivement basée autour du bassin méditerranéen, en Espagne, en Italie mais aussi en Turquie. Nous travaillons avec des petites unités qui sont très attentives aux finitions. Je pense d’ailleurs que globalement on va revenir à ce type de production où la qualité est le point central.

FM: Mais comme vous n’avez pas de boutiques physiques, comment faites-vous pour être visible ?
LF: Nous ne sommes en effet présents que sur un rectangle sur le bureau ou dans la poche des gens. C’est difficile. C’est une question d’investissements auprès des géants d’internet. Et comme nous n’avons pas des moyens financiers illimités étant donnée la taille de l’entreprise, cela veut dire travailler intelligemment, notamment via les réseaux sociaux. Cela passe par exemple par des concours.

FM: Vous n’êtes pas tenté d’ouvrir des boutiques ou de vous appuyer sur Camper ?
LF: Je crois en l'avenir de ce modèle. Ce commerce prend de plus en plus d'ampleur. Ce qui est compliqué sur le net c’est de parvenir à vendre la qualité des produits. Nous n’avons pas vocation à ouvrir des boutiques. Par contre nous réalisons des opérations éphémères. En octobre, nous devrions ouvrir un espace dans le Marais, cela permettra de présenter nos produits à Paris. En octobre dernier, nous avons travaillé avec Vente-privée en France. Commercialement, nous n’avons rien gagné. Par contre cela nous a amené un pic de trafic sur notre site et augmenté notre notoriété sur ce marché. Je pense que nous ferons ce type d’actions une fois par an. Concernant Camper, les deux sociétés sont bien dissociées. Elles font partie du même groupe familial. J’ai évolué dans chacune des branches du groupe, mais il y a de nombreuses autres activités comme la construction ou les énergies renouvelables.

FM: Et quel est le rôle de la collaboration avec Henrik Vibskov ?
LF: On est toujours sur la qualité, avec des produits réalisés en Espagne, sauf les chapeaux. Ils sont produits au Danemark, d’où est originaire Henrik. Bien sûr, les pièces sont plus chères. Les chemises sont à 120 euros contre 60 sur notre ligne classique. Il y a l’aspect performance et créative mais cela peut aussi permettre de nous faire connaître auprès des personnes qui suivent les travaux d’Henrik. Nous prévoyons d’ailleurs d’autres collaborations.

FM: Quels sont les projets de développement de la marque ?
LF: Nous planifions le lancement des sites en Allemagne et en Italie pour la fin de l’année et prévoyons d’ouvrir sur les Etats-Unis dans les deux ans après avoir consolidé l’activité en Europe.

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