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11 févr. 2016
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Paul Szczerba (Balibaris) : "Je reste le premier actionnaire de l’entreprise"

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11 févr. 2016

En cinq années, Balibaris s’est imposé en acteur consistant du paysage du prêt-à-porter masculin français. Après une première ouverture de son capital en 2014, avec Audacia, la marque-enseigne vient d’accueillir un nouveau partenaire. Le tout récent fonds Experienced Capital Partners, porté notamment par Frédéric Biousse (ex-SMCP), a pris une forte participation. Paul Szczerba, directeur général de Balibaris, détaille ce choix. Et affiche les ambitions de sa marque.

Paul Szczerba


Fashionmag : En janvier, vous avez fait entrer un nouveau fonds dans Balibaris. Et ceci à peine plus d’un an après avoir accueilli Audacia. Quelle était la dynamique de la marque en 2015 ?

Paul Szczerba :
Pour revenir rapidement sur le déroulé, Balibaris a été créée en 2010. En 2011, nous avions notre première collection textile. En 2012, nous avons ouvert notre première boutique rue de Marseille, puis Saint-Sulpice un an plus tard. En 2014, nous avons réalisé une première levée de fonds en capital amorçage avec Audacia. Cela permet notamment de sécuriser les banques. Nous avons ouvert les boutiques de la rue Vieille-du-Temple, de Victor-Hugo et des Batignolles, chacune avec une identité propre correspondant à son quartier. Et nous sommes entrés aux Galeries Lafayette Haussmann en août, où nous sommes la troisième marque de l’étage contemporain homme, avant d’ouvrir des concessions à Bordeaux et Toulouse. En 2015, nous multiplions encore le chiffre par deux, avec 15 % sur Internet. Nous passons les 3,5 millions d’euros.

FM : Et vous avez donc depuis le début de l’année ouvert de nouveau votre capital. Comment se ventile celui-ci ? Et qui est ce nouveau partenaire, dans lequel on trouve Frédéric Biousse ?

PS :
Je reste le premier actionnaire de l’entreprise. Le fonds prend 40 % et Audacia possède le solde. Cette levée de fonds est née d’une rencontre. Lorsque nous avons réalisé l’amorçage avec Audacia, Frédéric Biousse sortait de SMCP. Il était client de la marque. J’avais eu l’occasion d’assister à certaines de ses interventions et j’appréciais sa vision hyper claire du luxe abordable. Lorsque je l’ai contacté, il avait aussi demandé mes coordonnées via HEC. Nous nous sommes rencontrés. Et il avait ce projet de fonds. De fait, nous sommes le premier investissement d’Experienced Capital Partners.

FM : Frédéric Biousse est connu du secteur textile, mais ce fonds est un nouvel acteur dans le capital investissement. Qu’est-ce qui vous a convaincu par rapport à d’autres acteurs?

PS :
Nous avions en effet des contacts avec d’autres acteurs. Mais il y a une approche différente des fonds classiques qui utilisent un reporting trimestriel des actions. Ils n’ont pas de consultants, mais des experts qui viennent partager leur expérience forgée sur le terrain. L'un d'eux nous a accompagné sur les achats. Il nous a aidés à remettre à plat le plan de collection, à travailler sur la gestion des invendus et le taux de démarque. Il nous a d’ailleurs aidés à recruter une personne sur ce sujet. Nous avons aussi eu un profil expert du retail qui a par exemple travaillé sur notre politique vendeur. Et nous l’avons finalement intégré.

FM : Ce n’est donc pas seulement un accompagnement financier ?

PS :
La difficulté, pour moi, est de pouvoir recruter des profils expérimentés qui puissent accompagner le développement d’un modèle qui fonctionne très bien. Les banques sont plus enclines à financer de nouvelles boutiques plutôt que des salaires. Le fonds nous permet d’avoir ces experts. Mais surtout, s’il existe beaucoup de spécialistes, nous avons la possibilité d’avoir l’apport de personnes qui ont un véritable vécu dans des groupes de croissance. Elles sont déjà passées par ce que nous vivons aujourd’hui. Par exemple, nous mettons en place un nouveau système de gestion et un spécialiste va former nos équipes.

Silhouettes Balibaris Printemps-été 2016 - Balibaris


FM : Cette croissance, comment la maîtriser tout en conservant le modèle qui a séduit les premiers clients de Balibaris ? Par exemple, avec l’augmentation de vos volumes, changez-vous votre sourcing ?

PS :
Dans les éléments qui constituent Balibaris, il y a quatre points qui ressortent. Le premier est d’avoir la relation client la plus forte, mais aussi la plus large possible. Nos collections sont un équilibre entre pièces classiques et dans l’air du temps que l’on peut mixer. Certaines marques visent des niches de consommateurs. Notre ambition est de proposer un vestiaire à une clientèle la plus large possible. Le service client doit pouvoir répondre à cette exigence. Nous voulons que nos équipes représentent la marque, mais aussi le quartier dans lequel la boutique est implantée. Le deuxième point fort de Balibaris est que chaque produit possède une histoire, avec un positionnement prix toujours abordable. Depuis le lancement, nous avons un regard spécifique sur la production. Et pour répondre à votre question, nous gardons le même réseau de fabricants, que nous enrichissons à mesure que nous développons de nouveaux produits. Nous allons faire entrer une personne sur le volet production qui va nous permettre de mieux acheter tout en améliorant la qualité. Enfin, le dernier point tient à notre volonté d’être intègre et transparent. Nous faisons beaucoup de pédagogie pour expliquer comment sont produits nos vêtements.

FM : En termes d’offre, beaucoup de marques cherchent à réduire leur nombre de références. Vous, vous souhaitez développer encore votre offre. Pourquoi ?

PS :
Cela tient probablement au fait que mon approche a toujours été entrepreneuriale. Des équipes plus créatives ont tendance à développer de nombreuses pièces dès le lancement de la marque. Dès le lancement, notre idée était d’être rentable et de pouvoir financer la collection suivante en augmentant le nombre de références, saison après saison. Par exemple, sur le tailoring, nous avons deux formes de costumes, mais nous allons monter en puissance. Sur les grosses pièces, nous étions limités, nous avons maintenant plus de liberté pour les développer.


FM : Sur le printemps, vous présentez une première chaussure. Allez-vous développer ce segment ? Voulez-vous développer d’autres catégories ?

PS :
Pour la chaussure, nous avons pris le temps de développer en interne une derby comme je la conçois. Nous construirons ensuite une proposition. Nous travaillons aussi pour mieux mettre en avant l’accessoire dans nos boutiques. Concernant les sacs et la maroquinerie, c’est en projet car j’ai aussi très envie de pouvoir avoir ce type de produits pour moi.

FM : Concernant le développement de votre réseau, quels sont vos projets avec l’arrivée du fonds ?

PS :
Nous avons un plan qui nous amènera à 25 points de vente avec les boutiques et la présence en grands magasins à la fin 2016. Sur les grands magasins, nous devrions avoir une présence dans neuf Printemps et six Galeries Lafayette. En février, nous ouvrons les Printemps Haussmann et Lille et les Galeries Lafayette de Marseille et Strasbourg ainsi que le BHV à Paris. En ce qui concerne les boutiques, nous programmons cinq ouvertures de boutiques sur Paris et province, sur des villes comme Bordeaux, Lille, Lyon ou Toulouse. Des villes sur lesquelles nous avons déjà de bons retours via le site Internet. Une personne est dédiée à ce développement.

FM : Envisagez-vous un développement hors de France ?

PS :
Nous devrions continuer notre développement rapidement. Le fonds a l’expérience des développements en Europe et à l’international. Nous avons déjà de premiers contacts avec de grands magasins, notamment américains. Avec notre site Internet, nous réalisons 15 % de nos ventes sur d’autres pays que la France. Nous avançons pour regarder ce sujet en 2017.

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