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13 mai 2016
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Roland-Garros monte en gamme pour séduire l'international

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13 mai 2016

Le 5 juin, les internationaux de France de Roland-Garros délivreront le nom du vainqueur 2016 de la Coupe des Mousquetaires. Depuis les premières balles échangées pour les qualifications ce lundi, jusqu’à la finale, trois semaines de compétition animent la porte d’Auteuil à Paris.

La marque Roland-Garros cherche à développer ses ventes en dehors de la période du tournoi - Roland Garros


Une période qui est aussi essentielle pour la marque Roland-Garros. Celle-ci est aujourd’hui essentiellement vendue dans les boutiques de l’enceinte dédiée au tennis et dans les points de vente parisiens avec Aéroports de Paris, via un espace aux Galerie Lafayette et cette année avec un lieu éphémère dans le Carrousel du Louvre.

Depuis trois ans, Roland-Garros fait évoluer son identité avec pour ambition de faire vivre sa marque toute l’année. Celle-ci réalise encore près de 70 % de son chiffre d’affaires sur la période du tournoi, notamment avec des produits clés comme la serviette joueur, réalisée avec Carré Blanc, dont il s’écoule quelque 1 000 exemplaires par jour.

Mais l’équipe de la marque fait clairement évoluer son offre. « Nous faisons en sorte de désaisonnaliser la marque de façon à ce qu’elle puisse avoir une période d’exposition plus grande », explique Edouard Bardon, en charge du merchandising et des licences de la marque.

Pour atteindre ses objectifs, Roland-Garros a travaillé sur son offre produit. « Nous avons travaillé sur une gamme moins événementielle, moins tournée vers le tournoi et à l’aspect plus premium, précise Edouard Bardon. Nous avons travaillé sur un style élégant et plus français en travaillant sur des codes bleu blanc et terre battue avec des polos, des jupes plissées et des cols V. L’état d’esprit du tournoi est là avec une French touch à l’élégance printanière. »

Une approche qui se concrétise aussi via le travail avec les licenciés, comme Lacoste, mais aussi Adidas qui livre une collection avec Y-3, et récemment avec Longines qui signe un chronomètre haut de gamme.

Depuis 2012, la marque réalise aussi des capsules. Cette année, elle signe quatre collaborations avec Rivieras, Urbanears, Dinh Van et le Slip Français. Cette approche, avec ses près de 400 références, a permis de faire grimper le panier moyen à 70 euros.

Développement international

Roland-Garros entend en effet exploiter son aura à l’export. Si 30 % des visiteurs du tournoi sont internationaux, ceux-ci réalisent 40 % des achats.

Les essentiels représentent près du tiers des ventes des la marque - Roland Garros


Et dans les points de vente en dehors du stade, ils apportent 65 % de la clientèle. « Notre marque reste associée à Paris. Elle est principalement axée sur l’international, précise Edouard Bardon. Les tests en province n’ont pas forcément été concluants. »

Sa montée en gamme et ce côté French touch doivent permettre de l’affirmer un peu plus sur des marchés comme le Japon, la Chine ou même les Etats-Unis, sensibles à cette touche authentique. Mais selon les marchés, la marque s’appuie sur différents leviers.

Ainsi, en Inde, en Corée du Sud ou même au Brésil, Roland-Garros associe la marque, le développement de la pratique du tennis et la promotion de la terre battue. Elle est ainsi présente dans des événements tennis réalisés avec des clubs et les fédérations de différents pays.

Les prochaines étapes pour Roland-Garros sont, côté produit, le développement d’une proposition textile pouvant vivre toute l’année. La reprise en main du site marchand de la marque lui permet d’envisager une distribution plus dense hors des périodes du tournoi.

Côté expansion, en 2017, un licencié sud-coréen débutera la distribution de Roland-Garros dans un style sportswear chic. D’autres accords de ce type, sur d’autres marchés, pourraient également voir le jour.

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