Twinner: vers des sous-enseignes spécialisées ?

Twinner s’affiche en outsider. La coopérative de magasins de sport indépendants n’entend pas jouer dans la même catégorie que les géants de la distribution d’articles pour la pratique sportive en France.

Pour autant, elle affiche des ambitions de croissance et entend passer de 200 magasins fin 2013 à plus de 250 magasins en 2015.

L’an dernier, le groupement a engagé une stratégie pour revaloriser et affirmer son identité et séduire de nouveaux adhérents. Il plonge dans son histoire en associant ses enseignes Twinner à Technicien du Sport, son nom historique, et mise sur une image éco-responsable et solidaire avec l’instauration d’une charte qualité pour ses adhérents. Ces arguments doivent permettre de séduire les clients finaux, mais aussi de nouveaux partenaires.

"Mais plutôt que des implantations brutes, qui actuellement représentent de grandes prises de risque, nous misons plus sur des conversions, glisse Gérard Poussard, directeur général de Twinner France. Le réseau des Pros du sport représente une véritable pépinière".

Twinner/Technicien du sport a en effet pris une participation de 20 % dans la structure qui regroupe 350 hyperspécialistes en 2012. Ses adhérents, dont la taille moyenne de magasin avoisine les 350 mètres carrés, contre 650 pour les Twinner, n’ont pas l’enseigne Twinner. Mais ils bénéficient déjà des avantages de la centrale et des services de la coopérative. Certains peuvent s’ils le souhaitent rejoindre Twinner.

Pour activer ce levier de développement, le groupe teste actuellement, sous la houlette de Gilles Chappaz, gérant de la structure des Pros du sport, l'installation de nouveaux labels outdoor, running et tennis.

"Nous avons déterminé un potentiel dans l’outdoor, le running et le tennis, explique Gérard Poussard. Nous avons trois labels avec Montagne Outdoor, Sport Running et Jeu décisif. L’essentiel était d’avoir entre 15 et 20 magasins par label afin de pouvoir proposer des assortiments et une communication en commun. Si cela fonctionne et qu’il s’agit d’un accélérateur d’activité pour ces magasins, nous pourrons penser à créer des sous-enseignes".

150 millions d'euros en 2015
Une avancée qui pourrait être effective dès 2015. Pour l’heure certains adhérents Pro du sport ont déjà choisi de franchir le pas de passer sous l’enseigne Twinner.

"Le plan d’ouvertures pour 2014 comporte une dizaine de magasins en plaine et une dizaine en montagne dont un bon nombre sont des Pros du sport, précise le directeur général. Nous avons deux clés de succès. Nous nous appuyons sur Sports Trade Marketing International (filiale de Go Sport et Hervis Sports chargé des négociations avec les grandes marques internationales). Ce qui nous permet d’obtenir des conditions impossibles à obtenir seul. Nous avons une politique commerciale qui s’appuie sur la valeur ajoutée. Le vendeur est un professionnel et un pratiquant. En plus nous avons les "sélections comité" qui permettent aux adhérents d’avoir des réductions de 5 à 10 % sur des produits identifiés au meilleur rapport qualité-prix. Le fait d’avoir ces petites structures, avec des acteurs locaux et investis, nous permet d’avoir une présence dans des zones de chalandise descendant jusqu’à 15 000 habitants, là où ne viennent pas les géants du secteur".

L’ambition de Twinner est de passer de 70 à une centaine de magasins en plaine, et de 130 à 150 voire 200 en montagne. Avec cet essor, le groupe vise un chiffre d’affaires de 150 millions d’euros, alors qu'il a réalisé 110 millions d’euros l’an dernier.

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